이 책을 시작하며/7
PART
A
영업을 준비하며: 관계지향적 영업의 준비
Chapter01 고객관계관리 시대의 마케팅과 영업의 역할 18
고객 중심적 내-외부 관계관리_19
고객 중심의 관계관리 프로세스(CRM Process)_23
Chapter02 관계지향적 영업 28
효과적인 영업행위와 관계지향적 영업_30
적응적 영업에서 관계지향적 영업으로 진화_32
관계 지향적 영업의 시작: 고객지향성_38
Chapter03 협력적 관계를 수행하기 위해 요구되는 요소 49
인적 판매와 판매 관리의 변화하는 본질과 역할_49
협력적 역할 수행을 위해 필요한 요소_53
Chapter04 영업 분야의 최근 연구 이슈 57
마케팅과정에서의 영업의 역할_57
수요 및 판매 예측(Demand and Sales Forecasting)_59
효과적인 영업 행위(Effective Selling Behavior)_60
영업 성과 관리: 보상 및 평가_62
PART
B
영업의 본질: 영업관리와 영업사원의 태도 및 역할
Chapter01 전략적 영업관리의 체계구축 72
영업부서와 마케팅 부서의 역할 정립_72
영업관리 환경의 변화에 따른 새로운 의제_75
전략적 영업관리 과정_77
Chapter02 영업사원, 그들은 누구인가 93
영업은 기업의 존재이유_94
목표 기반의 꿈: 꿈 넘어 꿈을 달성하자! _95
Chapter03 이것만은 알고 시작하자 100
영업 일은 전문 ‘업’이다! _100
자기 비전이 중요하다_103
습관화 되어야 한다_105
영업은 정직이 생명이다_109
고객에 몰입하고 일에 몰입하자!_111
영업부서 내의 인간관계에 충실하자 _113
Chapter04 너무나 당연한 말, 고객 중심 115
고객이 변했다_115
경청하기: 대나무밭에게 배우기_118
브랜드가 먼저인가? 고객이 먼저인가?_121
Chapter05 영업은 사람과의 관계이다 125
한국형 영업에 주목하자_126
Chapter06 영업, 항상 변화하는 직업이다 134
윤리 영업 _135
효과적인 영업: 현명한 영업(Working Smart)의 적응적 판매행동_140
Chapter07 한국적인 관계지향적 영업의 프로세스 146
관계의 대상 및 의도: 관계의 대상은 핵심고객이다_148
관계의 형성 및 유지를 위한 노력_150
장기적인 관계의 결과: 핵심 고객이 나의 영업을 대신한다!_152
한국적 관계지향적 영업의 체계_153
PART
C
실전 영업하기: 영업 프로세스 5단계
Chapter01 영업은 프로세스(Process)다 161
영업학자들이 제시하는 표준화된 영업 프로세스 8단계_162
한국적 영업의 배경 _165
영업 프로세스 5단계 개요_167
Chapter02 영업 프로세스 1단계: 홍보하기 171
영업은 알리는 것에서 시작된다_171
홍보의 준비 _173
홍보의 대상 _174
개척 홍보의 중요성_176
개척 홍보 방법 _177
고객의 정보가 중요하다_179
홍보의 주의 사항 _180
홍보 후에 해야 할 일 _181
Chapter03 영업 프로세스 2단계: 가망고객 관리하기 186
고객의 분류 _186
가망고객의 관리란_189
가망고객 관리 방법 _191
방문횟수와 거래 성공률 _195
효과적인 가망고객 육성 방법 _196
가망고객 관리의 주의사항 _200
Chapter04 영업 프로세스 3단계: 고객 설득하기 202
고객 설득이란 _202
고객은 언제 구매를 하는가_203
판매설득의 준비_207
판매 설득의 단계 _210
고객의 구매 심리 _213
판매 상담 시의 자세와 대화 기법 _217
판매설득을 성공시키는 몇 가지 방법_220
거절 처리 _227
거절의 유형과 대처 방법 _231
판매설득을 성공하기 위한 재강조 사항 _233
Chapter05 영업 프로세스 4단계: 사후관리하기 235
사후관리의 이유_235
사후관리의 방법_238
Chapter06 영업 프로세스 5단계: 협력고객 만들기 243
협력고객은 왜 필요한가_244
협력고객 만드는 방법 _246
협력고객 관리 방법_248
Chapter07 계획적으로 영업하기 252
월간 활동 계획 _252
주간 계획_258
1일 활동 계획 _259
이 책을 나가며: 결국은 관계 관리이다!/263
참고문헌/272
