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장사는 과학이다 : 백년가게 만들기

Material type
단행본
Personal Author
이기훈
Title Statement
장사는 과학이다 : 백년가게 만들기 / 이기훈 지음
Publication, Distribution, etc
고양 :   갈매나무,   2014   (2015 3쇄)  
Physical Medium
289 p. : 삽화 ; 23 cm
ISBN
9788993635539
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Holdings Information

No. Location Call Number Accession No. Availability Due Date Make a Reservation Service
No. 1 Location Main Library/Monographs(4F)/ Call Number 647.950681 2014 Accession No. 111806511 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M

Contents information

Book Introduction

‘백년가게 창업연구소’를 열어 음식점 창업을 돕고 있는 이기훈의 책. 저자는 본격적으로 창업을 준비하기에 앞서 무엇보다 중요한 것은 자신의 진짜 목표를 파악하는 것이라고 강조한다. 예비 창업자의 목표는 ‘창업’ 그 자체가 아니라, 창업을 통해 가능한 ‘수익 창출’이 되어야 한다는 것이다.

또한 성공할 방법을 마련해둔 뒤에 창업을 시작해야 하는 것이지, 창업을 시작한 뒤에 성공할 방법을 찾아서는 안 된다고 이야기한다. 그 방법을 알기 전에는 절대 창업하지 말라는 것이다. 이 책에서 저자는 자신이 겪었던 성공과 실패 경험을 분석한 결과를 토대로, 절대 실패하지 않는 ‘선(先) 성공 후(後) 창업’ 전략을 소개한다.

이 책은 총 7개의 부를 통해 성공적인 창업에 필요한 모든 과정을 상세하게 들여다본다. 제1부 ‘장사는 과학이다’에서는 본격적인 창업 준비에 앞서 반드시 알아두어야 할 지침들을 전달한다. 제2부 ‘언제 어떻게 할 것인가’에서는 입지 및 아이템 선정, 창업자금과 예비비용 마련, 점포 크기 결정 등 준비 과정에서 필요한 정보들을 소개한다. 이어 제3부 ‘무엇을 할 것인가’에서는 본격적인 아이템 선정 과정에 대해 논한다. 상권과 입지뿐 아니라, 지역 특성에 따른 고객 취향을 고려하되, 트렌드를 좇지 않는 메뉴와 가격 결정의 기술을 설명한다.

제4부 ‘어디서 할 것인가’에서는 부동산의 정보를 최대한 활용하여 신중히 점포 입지를 결정하고, 주변의 동종 점포와의 관계, 건물용도 등을 확인한 후 계약에 이르기까지 가게를 낼 자리를 만들어내는 과정을 살펴본다. 제5부 ‘어떻게 꾸밀 것인가’에서는 손님을 끌어당길 수 있는 차별화된 가게 인테리어에 대해, 제6부 ‘어떻게 알릴 것인가’에서는 매출 증대에 도움이 되는 가게 홍보 전략에 대해 설명한다. 마지막으로 제7부 ‘어떻게 성공할 것인가’에서는 진정성 있는 서비스 전략뿐만 아니라, 저자가 자신의 창업 과정에서 겪었던 사례들을 보다 생생하게 소개하는 ‘실전 이야기’들을 담고 있다.

일자리 창출이 화두인 시대다. 취업을 준비하는 젊은이들뿐만 아니라 퇴직을 눈앞에 두고 있는 이들에게도 절실한 문제다. 그러나 많은 이들이 창업을 통해서 새로운 인생의 도약을 꿈꾸는 상황에 비해 자영업자의 90퍼센트 이상이 실패하는 현실은 가혹하기만 하다. 특히 음식점 창업은 이미 레드오션이라는 신호가 도처에 널려 있는데도 불구하고, 사람들은 ‘맛으로 승부하면 된다’라는 막연한 자신감과 ‘500만 원이든, 1,000만 원이든 무조건 많이 벌면 되지’라는 애매한 목표로 무장한 채 창업을 시작하거나 혹은 준비하고 있다.
이 책의 저자는 본격적으로 창업을 준비하기에 앞서 무엇보다 중요한 것은 자신의 진짜 목표를 파악하는 것이라고 강조한다. 예비 창업자의 목표는 ‘창업’ 그 자체가 아니라, 창업을 통해 가능한 ‘수익 창출’이 되어야 한다는 것이다. 또한 성공할 방법을 마련해둔 뒤에 창업을 시작해야 하는 것이지, 창업을 시작한 뒤에 성공할 방법을 찾아서는 안 된다고 이야기한다. 그 방법을 알기 전에는 절대 창업하지 말라는 것이다. 이 책 《장사는 과학이다: 백년가게 이야기》에서 저자는 자신이 겪었던 성공과 실패 경험을 분석한 결과를 토대로, 절대 실패하지 않는 ‘선(先) 성공 후(後) 창업’ 전략을 소개한다.

“경험 없는 이론은 공허하고, 이론 없는 경험은 위태롭다!”
물 샐 틈 없이 치밀하고 체계적인 필승 창업 안내서


이 세상 모든 이에게 똑같이 적용되는 성공 전략은 없다. 각각의 상황에 맞는 최선, 최적의 방법이 있을 뿐이다. 그런데 다수의 창업 관련 도서와 전문가들은 몇몇 성공 사례가 마치 모두에게 통하는 일반적인 규칙인 것처럼 이야기하며 무조건 긍정적인 태도로 받아들일 것을 요구한다. 이런 접근 방식은 위험하다. 단순히 남의 경험을 토대로 한 연역적인 사고방식으로 창업에 접근했다가는 바탕 없는 이론에 휘말려 길을 잃게 된다. 창업자들에게 정말로 필요한 것은 체계적인 지원과 실질적인 창업 노하우다.
장사로 도전하는 두 번째 인생은 절대 낭만적이지 않고, 목숨 걸고 해도 부족하다. 오랜 직장 생활을 정리하고 과감하게 음식점 창업에 뛰어들었던 저자는 이런 사실을 몸소 깨달았다. 무엇보다 대박의 환상에서 빠져나와 최대한 현실적으로 디테일에 접근하고 목표 달성을 계획해야 ‘반드시 성공하는 창업’이 가능하다는 사실을 뼈저리게 느꼈다. 저자는 이 책에서 창업의 기본과 상식에 충실히 임하는 것만이 실패를 줄이는 방법이라는, 지극히 평범한 진실을 전달하고자 한다. 개인의 특수한 상황을 고려하지 않은 원론적인 컨설팅과 평균이라는 헛된 수치에 매달리기보다, 창업자 스스로가 구체적으로 판단할 수 있는 힘을 키워야 오래도록 가게를 끌어갈 수 있기 때문이다. 10년이 넘도록 김치찌개를 끓이고 두루치기를 볶으며 쌓아온 저자의 내공은 과학적이고 체계적이며 현실적인 음식점 창업의 필승 노하우로 다가올 것이다.

이 책은 총 7개의 부를 통해 성공적인 창업에 필요한 모든 과정을 상세하게 들여다본다. 제1부 ‘장사는 과학이다’에서는 본격적인 창업 준비에 앞서 반드시 알아두어야 할 지침들을 전달한다. 대박집의 비법을 맹목적으로 따르지 않고 자신에게 맞는 창업 목표를 설정하는 것부터 평균과 원론에서 벗어난 검토까지, 창업 전 결정해야 하는 여러 사항들을 바라볼 올바른 기준 설정에 도움이 되는 조언들이다. 제2부 ‘언제 어떻게 할 것인가’에서는 입지 및 아이템 선정, 창업자금과 예비비용 마련, 점포 크기 결정 등 준비 과정에서 필요한 정보들을 소개한다. 이어 제3부 ‘무엇을 할 것인가’에서는 본격적인 아이템 선정 과정에 대해 논한다. 상권과 입지뿐 아니라, 지역 특성에 따른 고객 취향을 고려하되, 트렌드를 좇지 않는 메뉴와 가격 결정의 기술을 설명한다.
제4부 ‘어디서 할 것인가’에서는 부동산의 정보를 최대한 활용하여 신중히 점포 입지를 결정하고, 주변의 동종 점포와의 관계, 건물용도 등을 확인한 후 계약에 이르기까지 가게를 낼 자리를 만들어내는 과정을 살펴본다. 제5부 ‘어떻게 꾸밀 것인가’에서는 손님을 끌어당길 수 있는 차별화된 가게 인테리어에 대해, 제6부 ‘어떻게 알릴 것인가’에서는 매출 증대에 도움이 되는 가게 홍보 전략에 대해 설명한다. 마지막으로 제7부 ‘어떻게 성공할 것인가’에서는 진정성 있는 서비스 전략뿐만 아니라, 저자가 자신의 창업 과정에서 겪었던 사례들을 보다 생생하게 소개하는 ‘실전 이야기’들을 담고 있다.

이 책의 특징

장사는 과학이다!


창업을 시작하는 사업가라고 하면 모험가적인 모습이 가장 먼저 떠오른다. 그러나 도전적인 기질 못지않게 중요한 미덕이 한 가지 더 있다. 바로 체계적이고 빈틈없는 준비성이다. 저자가 ‘선(先) 성공 후(後) 창업’을 강조하는 이유 역시 여기 있다. 일단 창업부터 해놓고 잘할 방법을 궁리하는 것은 실패의 지름길이다. 음식점의 운명은 아이템과 입지를 정하는 그 순간 결정되며, 창업은 그 운명을 확인하는 예정된 수순일 뿐이다. 《손자병법》에서 전쟁 전에 반드시 ‘이길(勝) 계산(算)’을 충분히 한 후에 싸워야 한다고 말하듯, 저자는 반드시 경쟁자들을 이길 계산을 충분히 해놓은 상태에서 창업해야 한다고 설명한다. 성공은 확인되는 것이지 만드는 것이 아니기 때문이다. 그만큼 완벽한 준비 과정은 성공적인 창업으로 이어지는 길을 닦는다.

이 책에서는 ‘이길 계산’을 하기 위해 거쳐야 할 과정들을 세세히 살펴본다. 기존의 창업 관련 도서들, 전문가들이 갖고 있는 애매하고 원론에 치우친 태도에서 벗어나, 이론과 실전을 아우르는 디테일을 다룬다. 창업을 시작하기에 앞서 어떤 기준을 세우고 검토해야 하는지부터 시작하여, 언제, 어떻게, 어디서, 무엇을 할 것인가를 논하는 이 책은 목차만 봐도 알 수 있을 만큼 상세하고 치밀하다. 기본적인 준비 과정부터 시작해, 입지와 상권 분석 방법, 현실적인 자금 운용과 대책, 효율적인 인테리어를 포함하여 고객 성향과 상권에 맞춘 서비스 전략까지 다루고 있어 가히 한 권으로 창업에 필요한 모든 과정을 볼 수 있다고 해도 과언이 아니다. 더구나 추상적이고 애매한 연역에서 벗어나 저자의 경험에서 비롯된 날카로운 분석과 통찰이 더해진 귀납적 사고방식이 반영되어, 과학적인 필승 창업 매뉴얼이라 할 수 있다.

과학적이라 하여 세상에 없던 획기적인 비법이나 필살기가 등장하는 것은 아니다. 이 책의 진짜 과학은 남이 그 정도면 나도 할 수 있다고 막연하게 생각하는 평균의 함정에서 벗어나는 데서 시작된다. 냉정하게 자신을 평가하는 자세, 객관적으로 분석하고 대책을 세우는 발상의 교정이 반드시 실패하지 않는 창업의 기반을 마련한다. 또한 실전에서 일일이 판단하고 결정해야 할 개별 사안을 중심적으로 다뤄, 예비 창업자들에게 구체적인 도움을 주고자 한다. 물론 모두를 만족시킬 수 있는 음식은 없듯이, 모두를 만족시키는 창업 안내서는 없다. 그러나 독자들은 실패하지 않는 길은 분명히 존재하고, 기본과 상식이 유일한 답이라는 사실을 이 책의 매 장에서 몸소 확인할 수 있을 것이다.

넘쳐나는 창업 도서들 가운데 이 책이 돋보이는 이유는 의미 없는 원론과 평균이 아닌 디테일과 구체적인 방법에 초점을 맞추고 있다는 점이다. 저자의 오랜 실전 경험과 예리한 분석 능력이 만들어낸 명쾌한 분석과 해법은 감탄스럽다. 원론과 평균 뒤에 숨어 책임을 회피하는 컨설턴트와는 확연히 구별된다. 오피스 상권의 고객 분포도, 홍보 전단 회수율 등 구체적인 사례와 정보를 제시한 점에서는 저자의 책임감을 엿볼 수 있다. 이 책은 이론과 경험이 어우러진 ‘필승 창업 안내서’다. 가히 과학적으로 느껴질 만큼 체계적이면서도, 물 샐 틈 없이 꼼꼼하게 창업에 필요한 체크 포인트를 망라한 것은 큰 강점이다. _ 유종필(관악구청장)

마흔, 장사로 성공한다!

수많은 샐러리맨들이 퇴직 후 창업을 통해 새로운 도약의 기회를 얻고자 한다. 이 같은 예비 창업자들이 저마다 갖는 목적과 계기는 다르지만, 딱 하나 공통적인 것이 있다. 모두 실패가 아닌 성공을 꿈꾼다는 점이다. 그 꿈을 이루기 위해 사람들은 애타게 성공의 답을 찾아 헤맨다. 그러나 진정한 성공을 위해서 필요한 것은 특별한 비법이 아니라, 창업으로 시작하는 또 다른 인생을 바라보는 시점에 있다. 이렇듯 단순히 성공에 이르는 지침을 알려주는 데 그치는 것이 아니라, 인생 제2막을 시작하는 데 필요한 독자적인 관점을 마련하도록 창업자의 시야를 터주는 것이 이 책의 목표다.

저자 역시 10년 남짓 해왔던 직장 생활을 정리하고, 음식업이라는 생경한 분야에 뛰어들어 맨몸으로 부딪히는 과정에서 자신만의 창업 노하우를 얻었다. 장사 경력이 쌓이면서 저자는 자연스레 그에게 찾아오는 다른 예비 창업자들에게 나름의 조언을 해주게 되었고, 실패하지 않는 음식점 창업에 대한 생각을 정리할 기회가 있었으면 좋겠다는 생각을 하게 되었다. 이후 다양한 창업 도서들을 읽고 강좌를 돌아다니며 모두를 위한 해법을 찾아보는 노력을 시작했다. 그런데 많은 정보를 접하면 접할수록 해답이 보이기는커녕 의구심만 커졌다. 구체적인 방법보다는 애매하고 일반적으로 적용하기 어려운 정보들만 무성한 탓이었다. 그는 정말 실패하지 않는 음식점 창업의 전략은 타인의 막연한 성공 스토리를 따라가는 것이 아니라, 자신의 현재 문제에 적용할 수 있는 구체적인 각론을 발견하는 데 있다는 것을 깨달았다. 그리고 자신이 겪은 실패와 성공 사례에서 다른 사람들에게 도움이 될 수 있는 객관적인 창업의 해법을 도출하게 된다.

내 몸에 맞는 옷이 있듯이, 창업도 내 몸에 맞는 창업이 있다. 맹목적인 대박 신화만이 해법은 아니라는 것이다. 또한 창업 성공의 해법이 단 하나만 있는 것도 아니다. 저자는 이 책에서 예비 창업자 각자에게 알맞은 맞춤식 창업 방법을 찾으라고 말한다. 원론이 아닌 각론을 찾으려 하는 것도, 성공뿐 아니라 실패 사례에서 노하우를 찾으려는 것도, 창업자 본인이 스스로 해답을 찾도록 돕기 위한 것이다. 자신에게 맞는 창업 방식은 창업자 자신이 제일 잘 알 수 있으며, 이를 위해서는 무엇보다 현실적이고 구체적인 판단력을 키워야 한다. 남에게 의존하지 않고 스스로 선택할 힘이 있어야 오래가는 ‘백년가게’를 만드는 것이 가능하기 때문이다. 이 책이 단순한 음식점 창업 안내서가 아니라 마치 한 권의 자기계발서처럼 읽히는 이유 또한 여기에 있다. 창업으로 시작하는 두 번째 인생을 멀리까지 내다보도록 도와주며, 그 성공 여부가 오로지 나 자신에게 달려 있음을 다시 한번 깨닫도록 만들기 때문이다.

창업 책, 신간 소개용으로 <주간조선>에 배달되어오면 대개 던져버린다. 기대를 안고 시작했던 그 많은 음식점 창업의 끝이 어떻게 됐는지 알기 때문이다. 그런데 이 책, 좀 다르게 보인다. 책의 내용을 요약한 목차를 보라. 눈을 번쩍 뜨이게 하는 정보와 관점이 돋보인다. 대박집에 가면 할머니가 있단다. 유동인구에 속지 말란다! _ 최준석(주간조선 편집장)

현장 경험에서 우러난 현실적인 창업 매뉴얼

창업은 전쟁이다. 용기 있게 나섰다고 해서 장밋빛 인생을 턱하고 안겨주지 않는다. 자칫 잘못하면 오히려 ‘신 빈곤층’이라는 나락에 빠질 수도 있다. 저자는 이 책에서 반드시 성공할 수 있는 창업의 길을 보여주고자 하지만, 무엇보다 진정한 성공은 자신의 현실적인 여건을 파악하고 이에 맞춰 세심하게 준비할 때 가능한 일이라는 것을 역설한다. 10여 년 동안 다수의 직영점을 운영하며 온갖 곡절을 겪는 가운데 얻은 수많은 노하우 중에서도 단연 손꼽히는 조언이다. 이 책에서 등장하는 창업 정보들이 경험과 이론의 균형을 잃지 않는 이유 역시 저자의 이런 시각 덕분이다.

창업 준비 과정에서 ‘현실적인 관점’은 절대 빼놓을 수 없는 요소다. 다수의 창업자들이 실패하는 가장 큰 이유 중 하나가 바로 현실 감각의 결핍이라는 점을 생각하면 더욱 그렇다. 성공에 대한 막연한 기대와 그릇된 확신은 창업자들이 음식점 운영의 현실적인 측면을 간과하도록 만든다. 저자가 자신의 실패 사례들을 망설임 없이 드러내는 것은 아직 실전에 뛰어들지 않은 창업자들이 저자의 경험을 통해 간접적으로 현실을 맛보고 일찌감치 눈을 뜨도록 하기 위해서다. 물론 손바닥 보듯 알고 있던 여의도 상권의 혜택을 당연시했다가 하루 매출 제로라는 충격적인 경험을 하고, 손님을 모으기 위해 직접 전단지 홍보를 나서며, 서비스를 더 해줘도 불만인 고객을 응대하는 등 끊임없이 고군분투한 저자의 에피소드들을 읽다 보면, ‘창업은 결코 쉽지 않구나’ 하는 두려운 생각부터 들지도 모른다. 그러나 페이지를 넘길수록 저자의 이야기는 곧 독자 자신의 이야기처럼 와 닿을 것이다. 무수한 시행착오 과정에서 몸을 사리지 않고 진땀 흘리며 뼈아픈 교훈을 얻는 그의 모습은 화려한 성공담보다 더욱 절실하게 느껴지고, 수많은 창업자들이 그에게 자신의 모습을 투영하게 되기 때문이다.

기자 출신이라는 저자의 이력 역시 이 책의 생동감 넘치는 글쓰기에 한몫한다. 저자는 간결하면서도 막힘없는 문장을 통해 다양한 사례를 현장감 있게 전달하며, 어느 한 편으로 치우치지 않는 균형 있는 팩트 전달에 집중한다. 헛된 공론과 감동 스토리에 치중하는 것이 아니라, 자신이 어떻게 실패했고 어떻게 성공했는지를 낱낱이 분석하며 통찰하는 저자의 글은 이 책이 갖고 있는 매뉴얼적인 체계성과 과학성을 다시금 강조하며 더욱 신뢰성을 부여한다. ‘사장’으로서가 아니라 ‘창업자’로서 수익 창출이라는 목표에 충실하고, 현재에 만족하지 않고 계속 배우고 도전해나간 담담하면서도 치열한 그의 창업 정신이 글 속에서도 빛을 발하는 것이다.

이 책의 저자이자 나의 아끼고 존경하는 후배 이기훈이 오랜 기자 생활과 정치권 경력에서 얻은 객관적이고 분석적인 시각으로, 10여 년에 걸친 음식점 창업 경험을 두루 담은 색다른 창업 매뉴얼을 내놓았다. 이 책에는 ‘무식하면 용감하다’는 표현처럼 그만의 절절한 고백에 언론인 특유의 사실 적시, 적절한 비유가 곁들여져 있어 마치 한 편의 드라마를 보듯 박진감이 넘친다. 특히 홍보 전문가답게 다양한 홍보 기법을 소개하면서 동시에 비용절감책까지 소개한 대목은 다른 안내서와 견주어 돋보인다. 이 유일무이한 창업 안내서가 성공을 꿈꾸는 예비 창업자들이 시행착오를 모면하는 데 크게 기여할 것으로 기대한다. _ 윤승용(전 청와대 홍보수석)

주요 내용

시작 단계에서 반드시 던져야 할 질문

“이 음식점을 언제까지 해야 할까?”
시작도 하기 전에 무슨 소리냐고 반문할지도 모르지만, 이 질문은 창업 전 빼놓아서는 안 될 검토 항목이다. 아마도 대다수의 창업자들이 자신의 가게가 무조건 성공해서 몇 십 년 된 맛집처럼 자연스럽게 자리 잡기를 기대할 것이다. 물론 창업을 시작하면서 ‘안되면 때려치우면 되지’라고 생각하는 이들은 더욱 없을 것이다. 그러나 언제 시작하느냐 못지않게 언제 끝낼 것인가도 중요한 문제다. 세상에 영원한 것이 그리 쉬운 일은 아니다.
음식점이 잘 안되는 경우라면, 신속하고 과감한 결단으로 손실을 최소화하는 게 중요하다. 손절매(주가가 앞으로 더욱 하락할 것이 예상되어 손해를 감수하면서도 가지고 있는 주식을 매입가격 이하로 파는 것-주) 외에는 실상 선택의 여지가 없게 된다. 반면 장사가 잘되면 선택의 폭은 넓어지고, 안될 때보다 더 현명한 판단이 요구될 수 있다. 장사가 잘돼서 생기는 행복한 고민의 하나는 매각 권유다. 잘되는 가게에는 가게를 넘기라는 사람들이 나타나게 마련이다. 음식을 파는 것도 돈을 버는 방법이지만, 음식점을 파는 것 역시 그 방법이 될 수 있다. 투자금 대비 차액이 충족된다면 고민해봄 직하지 않은가. 일부 전문가들은 음식을 파는 음식업이 아닌 음식점을 파는 일을 통해 돈을 벌고 있다는 점을 새겨보자.
안되면 안돼서 힘들고, 잘돼도 염려가 많은 게 음식점이다. 임대인이 무리하게 임대료를 올린다거나 재계약을 하지 않겠다고 해서 쫓겨나는 경우가 심심치 않게 있기 때문이다. 계약 전 임대인의 성격을 파악하는 것은 매우 어려운 일이나, 임대인의 무리한 요구는 임차인에게 가장 중요한 복병이 되는 게 현실이다. 사람은 겪어봐야 안다고, 뒤늦게라도 이상 징후를 느꼈다면 계약기간이 만료되기 전에 신중하게 대비를 하는 것이 현명하다. (본문 68~70페이지 중에서)

올킬은 없다 - 무조건 실패하고, 무조건 성공하는 아이템은 없다
아이템 좋다고 100퍼센트 성공하는 법도 없고, 반대로 100퍼센트 망하는 아이템이 따로 정해져 있는 것도 아니다. 무슨 하나 마나 한 소리냐고 할지도 모르지만, 아이템만 잘 잡으면 성공은 떼놓은 당상이라는 착각과 어딘가에 그런 아이템이 반드시 있을 것이라는 근거 없는 믿음 때문에 하는 말이다. 결론부터 말하자면, 아이템은 그 자체로 성공의 필요조건의 하나일 뿐이지 필요충분조건이 아니라는 것이다. 똑같은 아이템이라도 어디서 어떻게 하느냐에 따라 천차만별의 결과가 나온다.
인천의 유명한 닭강정을 배워 일산 신도시 고양세무서 근처에서 창업한 젊은 사장이 있었다. 인천 닭강정은 전국적으로 유명세를 탄 검증된 아이템임에는 분명했다. 로열티도 3,000만 원이라는 엄청난 금액을 지불했고, 소스도 매번 본인이 인천까지 가서 직접 가져와야 하는 조건이었다. 그러나 사장은 그 정도 투자와 불편은 전국적인 명성을 생각하면 전혀 문제가 되지 않는다고 판단했다. 그러나 예상은 완전히 빗나가고 말았다. 일산 닭강정집이 불과 1년여 만에 폐점의 운명을 맞게 것이다. 왜 그랬을까? 답은 간단하다. 성공의 요인을 너무 단순하게 생각했던 탓이다. 인천의 닭강정이 성공한 원인을 오로지 맛 하나에서 찾는 우를 범한 것이다. 인천 닭강정의 성공은 창업 당시 분위기, 경쟁 요소, 입지, 업력 등 여러 요인이 복합적으로 어우러져 나온 결과였다. 그런데 다른 것은 모두 제쳐두고 달랑 아이템만 가져왔으니 잘될 리가 없었다. 조리법만 가져오면 성공한다는 단순한 생각이 문제였다.
이 외에도 대박집 메뉴가 다른 지역에서는 빛을 보지 못하고 문 닫는 경우는 수없이 많다. 잘되던 가게가 길 건너로 이전했더니 손님이 줄었다는 얘기 한 번쯤 들어보지 못한 사람은 없을 것이다. 언제 어디서나 올킬all kill이 가능한 메뉴는 존재하지 않는다. 그러니 아이템만으로 성공이 보장되리라는 생각은 금물이다. 반대로 무조건 실패하는 아이템이 있다는 것 역시 편견이다. (본문 96~97페이지 중에서)

구로디지털 대박, 여의도 쪽박,
비슷한 상권인데 매출은 왜 천지 차이일까

오피스 지역의 빌딩이라도 다 같은 빌딩이 아니다. 겉보기에는 비슷해도 빌딩에 따라 입주한 음식점의 매출이 크게 차이가 난다. 그 차이도 일반적으로 예측할 수 있는 범위를 훌쩍 벗어난다. 안타까운 점은 아무리 노련한 창업 전문가라 하더라도 각 상권 내에서 인접한 빌딩 간의 차이까지 미세하게 파악하기란 쉽지 않다는 것이다. 또 그 어떤 통계 자료도 그런 작은 차이까지 커버해주지 못하는 게 현실이다. 더구나 일반 창업자들이 빌딩 간 차이까지 인식하는 것은 불가능에 가깝다. 빌딩별 차이는 예상보다 훨씬 큰 경우가 많아서, 주의하지 않으면 큰 착오가 발생할 수도 있고, 자칫 창업 실패로 이어질 수 있기 때문에 세밀한 검토가 필요한 부분이다.
다음 두 점포는 빌딩별 차이가 매출에 얼마나 결정적인 영향을 미치는지 잘 보여주고 있다. 최가네생두루치기 구로디지털점은 에이스테크노 8차 1층의 25평 크기였고, 여의도점은 KBS 별관 뒤 동북빌딩 지하 60평 크기였다. (...) 구로가 점심과 저녁의 비율이 2대 1인 반면 여의도는 1대 2의 흐름을 형성했다. 같은 오피스 지역이라고 생각했던 구로디지털과 여의도가 점심, 저녁 패턴이 완전히 반대 양상을 보인 것이다. 동일한 메뉴, 동일한 가격이었는데도 말이다.
뒤늦게 발견한 원인은 의외로 단순했다. 두 건물의 내용이 달랐던 것이다. 빌딩 상주인구가 구로점은 1,000여 명 이상이었던 데 반해 여의도점은 100~200명 선으로 거의 없는 것과 다름없었다. 구로 에이스 8차는 14층 업무용 빌딩, 여의도 동북빌딩은 3층까지 카페 등 상가가 차지한 9층 복합 빌딩이었다. 상주인구의 차이가 점심 매출의 차이를 낳은 가장 큰 원인이었던 것이다. 동북빌딩 인근의 오피스 빌딩 수요를 직접적인 1차 타깃으로 막연하게 간주했던 것은 현실과는 거리가 먼 아전인수식 발상이었다. (본문 262~265페이지 중에서)

손님을 편안하게 해주는 것
음식점을 하면 새로운 메뉴에 대한 고민은 항상 하게 마련이다. 추가로 뭘 더 먹고 싶은데 배부르지 않고 높은 만족감을 줄 수 있는 그런 메뉴에 대한 갈증이다. 그래서 여의도점에서 시도한 것이 벌교 꼬막이었다. 벌교에서 직송한 꼬막을 어느 음식점이나 포장마차보다 많은 양으로 냉면 그릇 한 대접에 푸짐하게 담아내기로 한 것이다. 반응은 양호했지만, 문제는 신선도 유지를 위해서 빠른 시일 내에 많은 양을 소진해야 한다는 점이었다. 원가 문제와 배송일 관계로 인해 한꺼번에 많은 양을 주문해야 했기 때문에 재료 관리는 까다로운 숙제가 됐다.
그래서 손님들의 주문을 기다리기 전에 미리 적극적으로 추천하고 권유하는 쪽으로 방향을 잡았다. 손님들 사이를 누비면서 주문이 예상되는 테이블에 미리 추천하거나, 파전 주문을 꼬막으로 바꿔 권유하는 보다 적극적인 전략을 구사한 것이다. 이와 함께 옆에서 주문하는 소리나 먹는 모습이 다른 주문에 영향을 준다는 점에 착안하여, 주문이 들어오면 주방을 향해 유난히 큰 소리로 “꼬막 하나요!”라고 외치는 작전도 병행했다.
결과는 성공적이었다. 물론 쉽지는 않았지만 얼마 지나지 않아 당일 목표한 분량을 거의 소진하는 데 큰 어려움을 겪지 않게 됐다. 적극적인 추천을 부담스러워하기보다 긍정적으로 받아들이는 손님들이 훨씬 많았던 것이다. 때에 따라서 손님들은 뭘 선택할까 고민하는 것보다 딱 떨어지는 정답이 주어지는 것을 편하게 생각할 때도 있다.
주인이 자신 있게 권하면 손님은 받아들인다. 주저하지 마라. 자신감을 갖는 일은 손님에게 확신과 신뢰를 주는 일이다. 손님을 편안하게 해주는 일이다. 그 신뢰는 음식에 대한 신뢰로 이어진다.
“뭐가 맛있어요?”라는 손님의 물음에 “다 맛있어요”라는 말은 절대 하지 마라. 하나를 자신 있게 권하라. 두 가지를 추천하고 싶다면, 차이점을 명쾌하게 설명하면 된다. 아무 차이 없는 소주라도 손님들은 주인이 자신 있게 권하면 받아들인다. (본문 274~275페이지 중에서)


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Author Introduction

이기훈(지은이)

전주고등학교와 연세대학교 사회학과를 졸업하고, 부산매일신문과 전라일보, 영호남 양 지역의 신문사에서 기자 생활을 했다. 민주당 부대변인과 홍보위원장으로 생활정치 실현을 위해 노력하던 중, 외식업에서 ‘상생과 공생’의 비전을 발견하고 주저함 없이 두루치기 전문점을 창업했다. ‘최가네생두루치기’ 구로디지털단지점을 시작으로 여의도, 일산, 선릉 등 다수의 직영점을 대박집으로 만들었다. 그렇게 10여 년 동안 음식점을 운영하며, 사회적 약자들에게 창업의 기회를 제공하고 ‘모두가 함께 사는 음식점 모델’을 만들기 위해 노력해왔다. 현재 자신의 창업 성공과 시행착오의 경험을 바탕으로 ‘백년가게 창업연구소’를 열어 음식점 창업을 돕고 있다.

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Table of Contents

추천의 글 
들어가는 글 창업, 기본과 상식에서 답을 찾다 

제1부 장사는 과학이다 
01 유사변수에 속지 마라 - 유사변수보다 핵심변수다 
맛집의 비법을 전수받으면 성공한다? 
02 아는 만큼 보이는 것이지, 보인다고 다 아는 게 아니다 
당신의 눈을 가리는 것들 
03 무엇을 검토할지 검토하라 
알아야 질문을 하지 
04 검토 피로를 경계하라 
누구나 시간이 갈수록 불안해진다 
05 평균의 함정에 빠지지 마라 
실패에 이르게 하는 독약 

제2부 언제 어떻게 할 것인가 - 준비 과정 
06 대박이 쉬울까, 적자가 쉬울까? 
나쁜 조건, 나쁜 입지는 없다 
07 대박집에는 할머니가 있다 
“목숨 걸고 하셔야 되요, 하실 수 있겠어요?” 
08 최적을 구하라 
최고, 최선만으로 성공이 보장되지 않는다 
09 검토 오류를 피하기 위한 4대 원칙 
검토는 구체적인 조건과 수치를 대입해 결과를 예측하는 작업이다 
10 보이지 않는 비용을 정확히 파악하라 
사소한 차이가 성패를 가른다 
11 입지보다 아이템이 먼저다 
결정 순서와 성패의 중요도는 다르다 
12 준비가 끝났을 때가 창업의 적기다 
검토는 신속하게, 결정은 신중하게 
13 쫓기면 진다 
시간은 준비하는 자의 편 
14 시작 단계에서 반드시 던져야 할 질문 
치고 빠질 것이냐, 길게 갈 것이냐 | 죽을 때 잘 죽어야 산다 
15 창업 자금은 얼마가 적당한가? 
목표를 100퍼센트 달성할 수 있는 금액 
16 대출금 비중 30퍼센트 이내? 100퍼센트도 좋다 
대출금 비율의 결정 기준 
17 예비비용, 창업비용보다 더 중요하다 
정확한 분석과 예측이 필수다 
18 점포 크기는 어느 정도가 알맞을까? 
목표 매출과 수익이 기준이다 

제3부 무엇을 할 것인가 - 아이템 정하기 
19 음식을 모르고 음식점 할 수 있나 
직원들 12월만 돌아오면 사표 낸다 | 조리법의 주도권이 왜 중요한가 
20 올킬은 없다 - 무조건 실패하고, 무조건 성공하는 아이템은 없다 
음식 맛이 전부는 아니다 
21 한 번의 성공이 다른 성공을 보장해주지 않는다 
성공한 가게를 그대로 따라하면 된다고? 
22 아이템은 상권과 입지에 맞아야 성공한다 
낮 상권에서 밤 메뉴? 
23 보편적 메뉴를 선택하라 
특별한 것보다 친숙한 것이 쉽다 
24 쇠퇴기 아이템도 대박 날 수 있다 
메뉴 선택의 기준은 무엇일까? | 식자재 파동에 대한 합리적인 관점 
25 대박을 부르는 가격 결정의 기술 
모두가 만족하는 ‘맛·싸·푸’ 원칙 | 가격 결정 4대 포인트 
26 돈 벌어주는 메뉴 구성의 공식 
메뉴의 수 몇 가지가 좋을까? | 주 메뉴에 집중하라 | 재방문율을 주목하라 
27 역효과 나는 메뉴 구성 
김치찌개와 왕계란말이의 딜레마 
28 입맛은 100인 100색, 손님은 만드는 게 아니라 찾는 것 
콘셉트가 정해졌으면 흔들리지 말고 밀고 나가라 
29 신 메뉴 추가할 때 알아야 할 것 
고객 만족과 부가 가치를 높이기 위한 것 
30 내가 아닌 고객이 원하는 방식으로 재구성하라 
지역과 상권에 따라 고객 취향이 달라진다 
31 좋은 식재료를 고르는 안목을 키우는 법 
식자재 구입, 거래처에게 배워라 

제4부 어디서 할 것인가 - 점포 구하기 
32 유동인구에 속지 마라 
유동인구는 미시적으로 분석하라 
33 상권은 살아 움직이는 생물이다 
상권의 변화, 어떻게 분석할까? | 상권 분석 3대 포인트 
34 상권보다 입지가 중요하다 
입지 결정 10대 포인트 
35 대박집 옆자리, 약인가 독인가? 
공짜 이익을 바라지 마라 
36 경쟁자, 있는 게 좋은가, 없는 게 좋은가 
기존 동종 점포, 우습게 보지 마라 | 동종 업종 망한 자리 이유를 파악하라 
37 부동산은 내 편이 될 수 없다 - 최대한 많은 부동산을 활용하라 
부동산 활용 6대 포인트 
38 건물용도 확인은 필수다 
건물 임대 전 신중히 알아봐야 하는 이유 
39 점포 계약은 어떻게 하나? 
권리 계약과 임대차 계약 

제5부 어떻게 꾸밀 것인가 - 인테리어 
40 음식점 인테리어의 핵심은 선 기능 후 이미지 
효율적인 공간 구성이 기본이다 | 인테리어의 시작은 주방 |예비 공간을 반드시 확보하라 
41 사람을 끌어당기는 인테리어의 비밀 
테이블 욕심 버려라 | 손님이 앉고 싶어 하는 자리를 만들어라 | 내부가 보이게 하라 
42 좋은 인테리어, 나쁜 인테리어, 이상한 인테리어 
오피스 빌딩, 상가 건물, 상가 주택, 체크 포인트 다르다 | 공간 구성은 직접 하라 
43 상호·간판은 가게의 얼굴이다 
상호·간판 만들기 4대 포인트 
44 인테리어는 어울림 속의 차별화다 
아이템과 지역에 어울리는 이미지가 좋다 | 차별화가 경쟁력이다 | 인테리어는 마무리다 
45 인테리어 견적 내는 법 
견적은 구체적일수록 좋다 

제6부 어떻게 알릴 것인가 - 홍보 
46 홍보가 안 돼서 망하는 것이 아니다 
홍보의 목적은 매출 증대 | 입지와 간판, 그 자체가 홍보다 |손님의 입소문이 최고의 홍보다 
47 가격 할인은 독이다 
대형 음식점과는 가는 길이 다르다 | 경품 행사, 매출 증대에 도움이 되면 하라 
48 전단지 광고, 제대로 해야 돈 된다 
“사장님이 직접 하세요?” 
49 홍보, 정확한 근거를 바탕으로 계획하라 
신문 전단 홍보 효과는 0.4퍼센트 | 아파트 세대수 3배가 넘는 신문 유가부수 
50 바이럴 마케팅, 제대로 알고 활용하라 
온라인 입소문의 장점과 단점 | 소셜커머스, 절대 하지 마라 

제7부 어떻게 성공할 것인가 - 서비스와 실전 
51 권리금 5,000만 원짜리 700만 원에 사들인 비결 
충분한 준비가 결과를 바꾼다 
52 음식점 사활, 점심 5분과 저녁 5분에 결정 난다 
5분을 어떻게 인식하느냐의 차이 
53 입소문은 없다 
입소문은 그리 빠르지 않다 
54 마감 5분 전, 만취한 고객 받을까 말까? 
1퍼센트의 화룡점정 
55 간판, 매출을 결정한다 
전문성을 분명하게 드러내라 
56 구로디지털 대박 여의도 쪽박, 비슷한 상권인데 매출은 왜 천지 차이일까? 
오피스 상권 입지 선정의 핵심 포인트 
57 손님은 어디서 오나 - 구로디지털단지점 고객 분포 
실 사례를 통해 본 오피스 상권의 고객 동선 
58 여의도, 중심 상권에도 오지가 있다 - 상권이 평균을 보장하지 않는다 
매출 제로, 손님이 단 한 명도 찾지 않은 날 
59 주인이 자신 있게 권하면 손님은 받아들인다 
‘처음처럼’과 ‘참이슬’, 3대 7에서 9대 1로 역전시키다 | 손님을 편안하게 해주는 것 
60 불합리한 클레임이라도 합리적으로 대처하라 
해명이 화를 부를 때도 있다 
61 내 가족에게 대접한다는 마음으로 
서비스에 대한 자기만의 원칙과 철학을 세워라 

나오는 글 모두가 함께 사는 사업 모델을 만들자

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