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영업 관리자들의 세일즈 코칭에 대한 명확한 이해와 코칭이 영업조직 내에서 어떻게 적용되는지를 소개한다. 성공적인 세일즈 코칭을 위해서 영업 관리자에게 필요한 세 가지 관점 즉, 전략적, 시스템적, 과학적이라는 “3S” 모델을 중심으로 이야기를 전개하였다.

일반적이거나 추상적인 이야기가 아니라 현장에서 직접 확인하고 느낀 이야기, 영업 관리자들이 참고해서 활용할 만한 실질적인 콘텐츠를 제공한다. 영업 현장의 문제와 통찰을 중심으로 우리에게 당면한 새로운 변화의 개념과 현실을 정리했다. 영업 전략 수립에서부터 목표 달성을 위한 세일즈 코칭까지 영업의 전 과정을 현실에 맞게 설명하기 위해 노력했다.

영업 전략 수립부터 목표 달성을 위한 세일즈 코칭까지,
성과를 이끄는 전략적 영업관리!

영업관리의 필수단계 '세일즈 코칭',
명확한 이해와 실전법을 지금 확인하라!

세일즈 코칭은 한마디로 “영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끄는 영업 관리자의 리더십 스킬”이다. 코칭은 영업환경의 변화에 따라 2000년대 초반부터 기업들을 중심으로 영업 관리자들의 필수 역량으로 인식되어 왔다. 그러나 코칭은 성공적인 영업 관리자의 필요조건이긴 하나 충분조건은 아니다. 성공적인 영업 관리자가 되려면 세일즈 코치가 되기 전에 먼저 영업 전문가가 되어야 한다.
성공적인 세일즈 코칭은 영업전략, 영업 관리 시스템, 과학적인 활동관리에 대한 명확한 그림과 상호관계에 대한 이해를 바탕으로 한다. 특히 영업 전문가들이 코칭을 보는 것과 외부 코칭 전문가들이 코칭을 보는 관점은 많은 차이가 있다.

이 책은 영업 관리자들의 세일즈 코칭에 대한 명확한 이해와 코칭이 영업조직 내에서 어떻게 적용되는지를 소개하기 위해서 쓰여졌다. 성공적인 세일즈 코칭을 위해서 영업 관리자에게 필요한 세 가지 관점 즉, 전략적(Strategic), 시스템적(Systematic), 과학적(Scientific)이라는 “3S” 모델을 중심으로 이야기를 전개하였다.

이 책은 일반적이거나 추상적인 이야기가 아니라 현장에서 직접 확인하고 느낀 이야기, 영업 관리자들이 참고해서 활용할 만한 실질적인 콘텐츠를 제공하고자 하였다. 영업 현장의 문제와 통찰을 중심으로 우리에게 당면한 새로운 변화의 개념과 현실을 정리했다. 영업 전략 수립에서부터 목표 달성을 위한 세일즈 코칭까지 영업의 전 과정을 현실에 맞게 설명하기 위해 노력했다.
탁월한 영업 관리자에게 필요한 세일즈 코칭, 그 방법론을 한 권에 담은 이 책으로 성공적인 영업 성과를 내보자.

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목차
저자 서문 - 세일즈 코칭 : 영업 전략과 현장을 한 방향으로 이끄는 리더십 스킬! = 4
추천사 - 영업 관리자의 수준이 곧 영업력이다 = 9
PART 1 전략적 영업 관리(Strategic Sales Management) : 좌표와 방향을 명확히 하라
 chapter 1 영업 관리의 핵심 = 18
 chapter 2 전략과 현장의 일치 = 22
 chapter 3 영업 조직의 역할 = 25
 chapter 4 전략에 따른 영업 조직의 구축 = 28
 chapter 5 영업 조직구조의 넓이와 깊이 = 33
PART 2 시스템적 영업 관리(Systematic Sales Management) : 전략을 뒷받침 할 수 있는 시스템을 구축하라
 chapter 6 채용 시스템 = 39
  영업사원 채용에 실패하는 이유 = 42
  경력 사원 vs 비 경력 사원 = 52
  영업사원의 유지비용 = 54
  영업사원 유지를 위한 관리자의 역할 = 56
 chapter 7 교육 시스템 = 60
  영업 교육 프로그램 개발과 운영 = 61
  교육훈련 니즈분석 = 63
  교육의 목적은 무엇인가? = 63
  교육의 대상은 누구인가? = 66
  교육 니즈는 무엇인가? = 68
  얼마나 많은 교육이 필요한가? = 68
  교육 프로그램 설계 = 69
  누가 교육을 진행해야 하는가? = 69
  어디에서 교육이 진행되어야 하는가? = 73
  교육내용은 무엇을 포함할 것인가? = 75
  제품 관련 지식 및 적용 = 77
  어떤 교육 방법을 사용할 것인가? = 83
 chapter 8 성과관리 시스템 = 87
  과학적 성과 관리 = 87
  성과 관리는 보상의 수단이자 활동의 가이드라인 = 88
  성과 관리가 어려운 이유 = 89
  성과 관리의 5단계 = 90
  강점을 평가하고 개발하라 = 94
  평가 기준을 명확히 정의하라 = 96
  목표에 대한 진척상황을 평가하라 = 100
  피드백의 활용 = 102
 chapter 9 동기부여 시스템 = 103
  동기부여의 정의 = 103
  동기 부여의 관점 = 105
  영업 규모에 따른 동기부여 방식의 차이 = 107
  동기부여의 중요성 = 109
  동기 부여의 어려움 = 110
  동기부여 모델 = 111
  귀인이론(Attribution Theory) = 114
  보상／노력의 평가 = 115
  역할지각과 동기부여 = 116
  금전적 보상과 동기부여 = 118
 chapter 10 보상 시스템 = 124
  바람직한 보상 방법 = 125
  회사 관점 = 125
  영업사원 관점 = 127
PART 3 과학적 영업 관리(Scientific Sales Management) : 측정과 예측이 가능하게 코칭하라
 chapter 11 영업계획 수립 = 131
  영업 계획은 왜 중요한가? = 131
  영업 계획 전체를 파악하라 = 139
  스텝 부서와 조정하라 = 141
 chapter 12 세일즈 코칭의 성공요인을 파악하라 = 144
  세일즈 코칭의 정의 내리기 = 144
  영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 = 145
  우수 관리자의 영업적인 측면 = 149
  효과적인 세일즈 코칭을 위한 ''''PAUSE'''' 활용하기 = 156
  5 Step(COACH) 모델 = 158
  코칭의 두 가지 중요한 속성 = 165
  세일즈 코칭 용어의 정리 = 166
  코칭이란 무엇인가 = 168
  코치 vs 멘토 = 169
  코칭 세션에서 세일즈 코치의 역할 = 170
  영업에 있어서 컨설턴트, 강사, 코치의 역할 = 171
  세일즈 코칭 전 점검사항 = 173
  관리자의 코칭에는 ''''때''''가 없다 = 183
  B2C 영업 코칭과 B2B 영업 코칭의 차이 = 184
  스킬 코칭 vs 전략 코칭 = 186
  무엇이 ''''코칭 하는 조직''''을 만드는가? = 187
  코칭 환경을 만드는 요소들 = 190
 chapter 13 ''''3D'''' 세일즈 코칭 모델 = 194
  영업 관리자에서 코치로의 전환 = 194
  1단계 : 이슈 발견(Discover Issue) = 196
  2단계 : 해결방안 논의(Discuss Solution) = 200
  3단계 : 실행계획 수립(Decide Action-Plan) = 205
 chapter 14 파이프라인 코칭 = 211
  파이프라인 코칭으로 미래 매출을 일으켜라 = 214
  효과적인 파이프라인 코칭을 위한 3가지 원칙 = 215
  영업 활동 경로의 전환율을 높이려면 = 217
  파이프라인 회의 = 218
  파이프라인 도입의 저항요인 = 221
  저항에 대한 해결방안 = 225
 chapter 15 영업 코칭이 답이다 = 230
  밀기 vs 당기기 동기부여 모델 = 230
  무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라 = 233
  ''''결핍''''보다는 ''''풍요''''를 소통하라 = 236
  조건 없이 인정과 감사를 표시하라 = 238
  실수했을 때, 만회할 수 있도록 도와줘라 = 241
  전문가／상사 모델ㆍ지시를 통한 코칭 = 245
  코치／자원 모델ㆍ질문하기를 통한 코칭 = 247