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초전 설득

자료유형
단행본
개인저자
Cialdini, Robert B. 김경일, 역
서명 / 저자사항
초전 설득 / 로버트 치알디니 지음 ; 김경일 옮김
발행사항
파주 :   21세기북스,   2018   (2019 2쇄)  
형태사항
454 p. : 삽화, 도표 ; 21 cm
총서사항
KI신서 ;5911
원표제
Pre-suasion : a revolutionary way to influence and persuade
ISBN
9788950959005
일반주기
절대 거절할 수 없는 설득 프레임  
서지주기
참고문헌: p. 394-454
일반주제명
Influence (Psychology) Persuasion (Psychology)
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No. 소장처 청구기호 등록번호 도서상태 반납예정일 예약 서비스
No. 1 소장처 과학도서관/Sci-Info(1층서고)/ 청구기호 153.852 2018z1 등록번호 121248915 도서상태 간편대출신청중 반납예정일 예약 서비스 M
No. 2 소장처 세종학술정보원/인문자료실1/ 청구기호 153.852 2018z1 등록번호 151344588 도서상태 대출가능 반납예정일 예약 서비스
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컨텐츠정보

책소개

우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.

여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 《설득의 심리학 시리즈》를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다.

그런 그가 신간 《초전 설득》에서, ‘초전 설득’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다. 이것이 주는 미덕은 무엇일까. 바로 ‘타이밍’이다.

저자는 『설득의 심리학』을 출간한 이후, 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 ‘초전 설득’ 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감’의 원칙도 새롭게 선보인다.

아마존 화술・협상 분야 1위!
뉴욕타임스・월스트리트저널 베스트셀러!
파이낸셜타임스 선정 올해의 책!
Inc닷컴 선정 최고의 세일즈마케팅 도서!
전 세계 22개국 출간!

설득 심리학 분야의 세계 최고 권위자 로버트 치알디니 박사,
300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 시리즈를 완성할 회심의 역작!

“타이밍은 설득의 모든 것이다.
무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다!”

“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”


우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있다. 그게 무엇일까.

여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)’로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 《설득의 심리학 시리즈》를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다. 그는 ‘설득’이 말주변이나 재치가 아니라 ‘사람의 심리’만 알면 누구나 해볼만 하다는 긍정적인 메시지를 주었고, 이는 《설득의 심리학 시리즈》만이 줄 수 있는 매력적인 미덕이었다.
그런 그가 신간 《초전 설득》에서, ‘초전 설득(Pre-suasion, 超前 說得)’, 우리말로 풀자면 ‘설득 앞의, 이전을 뛰어넘는 설득’이라고 이해되는 새로운 개념을 제시했다. 이것이 주는 미덕은 무엇일까. 바로 ‘타이밍’이다.

대부분의 사람들은 낯선 사람과 만나는 것을 두려워한다. 심지어 원하는 목적을 달성하기 위해 협상까지 해야 하는 자리는 그 자체로 압박이다. 그런데 만나기 전에 이미 승리를 결정지을 수 있다면? 이길 수밖에 없도록 세팅하고 미팅 자리에서는 ‘예스’만 받아낼 수 있다면? 저자 로버트 치알디니는 밀리언셀러『설득의 심리학(Influence)』을 출간한 이후, 바로 그런 질문에서 출발해 33년간 직접 발로 뛰어 연구한 결과물의 핵심 중 핵심만을 뽑아 이 책에 담았다. 게다가 익히 잘 알려진 설득의 6가지 불변 원칙(상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성)이 ‘초전 설득’ 전략에도 유효함을 설명할 뿐만 아니라, ‘연대감(Unity)’의 원칙도 새롭게 선보인다.

치알디니 박사에 따르면 설득의 성공 여부는 메시지에 있는 것이 아니다. 사람의 심리와 행동 패턴을 이용해 설득에 성공하는 것보다 더 중요한 것은 바로 ‘예스’를 할 수밖에 없는 상황을 설계하는 것이다. 이 책에서는 바로 그 타당한 ‘맥락’을 만드는 방법을 소개하고 있다.

특히 저자는 과학적 연구와 함께 다양한 상황과 현장에서 겪은 사례들을 엮어 타당성을 강화하는 한편, 누구나 실생활에서 활용할 수 있도록 이해하기 쉽게 설명한다. 지금까지 설득 기술의 통념을 뒤엎는 새로운 설득의 원칙을 제시하고 있는 이 책은 출간되자마자 즉시 고전이 될 것이다.

전 세계 300만 독자가 선택한 『설득의 심리학』 로버트 치알디니,
33년 연구의 정수를 담아 『초전 설득』으로 돌아오다!


달변이 아니더라도 다른 사람의 마음을 움직일 수 있을까? 혹은 처음 보는 상대에게 나의 메시지를 확실하게 전달해 의도대로 흘러가도록 할 방법이 있을까?
여기에 답할 수 있는 사람을 우리는 잘 알고 있다. 바로 전 세계 세일즈맨과 마케터들에게 ‘구루(guru)로 불리는 로버트 치알디니 박사다. 설득에 관해 최고의 전문가이자 행동과학자인 치알디니 박사는 《설득의 심리학》 시리즈를 통해 작은 시도로 다른 결과를 가져오는 설득의 심리학과 기술의 법칙에 대해 알려줬다.
《설득의 심리학》은 처음 출판된 이래 33년 동안 30여 개 언어로 번역되어 300만 부 이상 판매된 비즈니스의 고전이다. 《설득의 심리학》에서 그는 과학을 설득의 기술에 접목시켰고, 유명한 6가지 원칙(상호성, 호감, 권위, 사회적 증거, 희귀성, 일관성)을 제시한 바 있다. 오늘날 그 6가지 원칙은 마케팅과 판매 분야에 종사하는 거의 모든 사람들에게 친숙하다.

그리고 마침내 로버트 치알디니 박사가 새로운 책 《초전 설득》으로 다시 돌아왔다. 책에서 그는 사람들이 메시지 자체에 대해 걱정하는 데 너무 많은 시간을 들이면서, 메시지를 전달하기 바로 직전에 무슨 일이 일어나는지는 고려하지 않는다고 말한다. 그리고 최고의 설득자는 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메시지를 받아들이도록 준비하는 과정인 이른바 ‘초전 설득(pre-suasion, 超前 說得)’을 통해서 이미 최고가 된다고 한다. 따라서 최적으로 설득하기 위해서는 최적의 초전 설득이 필요한데, 과연 어떻게 해야 하는 걸까.

상대방의 마음을 사로잡기 위한 심리 설계 전략, ‘초전 설득’
“최고의 설득은 메시지가 전달되기 전 핵심적인 순간에 일어난다!”


우리는 신문, TV를 비롯한 각종 미디어 채널과 모바일을 통한 SNS 정보, 하다못해 길거리의 상점 간판 등 하루에도 수십 가지 광고와 판촉물을 접하게 된다. 그들은 매혹적인 문구와 이미지로 우리의 마음을 사려하고, 실제로도 그렇다. 그렇다면 마케터들은 어떻게 우리가 광고를 잘 받아들이게 만드는 걸까? 잘 살펴보면 사람들이 그 물건을 살 수밖에 없도록 유도하는 장치가 사전에 세팅되어 있었다.
책에서 말하는 몇 가지 예를 살펴보자.

⦁레스토랑 이름이 ‘스튜디오 17’일 때보다 ‘스튜디오 97’일 때 사람들이 더 비싼 음식값을 치를 의향이 있었다.
⦁벨기에 초콜릿 한 상자를 두고 희망 가격을 쓰라는 실험에서는 자신의 사회보장번호(한국의 주민등록번호에 해당) 중 '가장 낮은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때보다 '가장 높은 숫자' 2개를 쓰라고 했을 때 가격이 더 높았다.
⦁시제품을 사용하는 데 동의하도록 하려면 사람들이 본인을 얼마나 모험심이 강한 사람이라고 여기는지 먼저 물어보면, 묻지 않았을 때보다 응답률이 높다.
⦁와인 상점에서 와인을 고르는 동안 '독일 음악'을 들은 경우에는 '독일 와인'을 구매할 확률이 더 높았으며, '프랑스 음악'을 들은 경우엔 '프랑스 와인'을 구매할 가능성이 더 높았다.

이들은 ‘최초로 등장하는 것의 강력한 힘’을 보여주는 효과로, 여러 종류의 사전 경험이 나중에 일어나는 일에 영향을 미친다는 심리학적 결과다. 이는 설득 과정 중 일종의 ‘오프너(opener)’ 개념으로 볼 수 있으며, 심리학에서 프레임(frame), 닻(anchor), 점화(primes), 마인드세트(mindset), 첫인상(first impression) 등으로 불리는 개념과 일맥상통한다. 이 형태들은 두 가지 방식으로 설득 과정에 강한 영향력을 미친다. 첫 번째, 이러한 형태들이 생각의 첫걸음을 떼게 한다. 즉 신뢰 구축에 대한 생각을 시작하게 만든다는 것이다. 설득 과정으로서 지니는 본질적 기능은 두 번째 방식에 해당한다. 신뢰는 설득자와 상대방 사이에 존재하는 심리적 장벽들을 제거하고, 설득의 과정을 명백하게 만든다. 그리하여 사람들의 굳게 닫힌 마음의 보호벽에 있는 잠금 장치를 해제하는 역할을 한다.
이때 핵심은 타이밍이다. 치알디니 박사가 말하는 초전 설득을 위한 절호의 타이밍은 말 그대로 찰나의 순간이다. 어떤 제안의 힘이 최고조에 이를 때 마치 기회의 문이 열리는 것처럼, 한정된 기간을 의미하기도 하고, 물리적인 데서 비롯되는, 전례 없이 특별한 영향력을 유발하는 짧은 시간이기도 하다. 한편으로는 시간적으로, 다른 한편으로는 물리적으로 얽매인 초전 설득의 타이밍은 그다음 차원인 정신적인 영향력을 이끌어낸다.

상대방의 주의를 끌어내고 유지하는 방법,
‘유도된 주의’로 만드는 집중의 인과관계


누군가를 설득하고 싶거나 당신의 의도를 관철시키고 싶다면, 진짜 중요한 것은 설득하고자 하는 내용을 강하게 어필하는 것뿐만 아니라 듣는 사람의 주의가 당신이 호소하기 직전에 적절한 방향으로 집중되어 있도록 만드는 것이다. 이것이 치알디니가 박사가 말하는 ‘집중이 만들어내는 인과관계’다.

만약 당신이 중요한 회의에 들어간다면, 의사결정권을 가진 인물(VIP)이 함께 참석할 수도 있다. 그렇다면 회의장에서 당신의 영향력을 발휘하기에 좋은 곳은 어디일까?
자리에 앉은 순서대로 한 사람씩 돌아가며 자신의 의견을 이야기할 경우, 당신은 VIP 옆자리에 앉아 그가 당신의 의견을 가장 잘 청취할 수 있도록 자세히 설명하려고 할 것이다. 하지만 치알디니 박사가 말하는 ‘차선 효과(next-in-line effect)’에 따르면, 그건 집중의 맥락을 깨는 실수다.

당신이 VIP보다 앞서 말하게 되면, 그는 당신이 말하는 동안 자신이 발표할 내용을 되새기고 있을 것이다. 그러면 당신이 말하는 의견 대부분을 놓칠 가능성이 커진다. 반대로 VIP가 발언한 직후에 당신이 이야기를 하면, 그는 자기가 직전에 했던 이야기들을 속으로 곱씹어보고 있을 터라 마찬가지로 당신이 말하는 내용의 요지를 상당 부분 놓칠 위험이 커지기 때문이라는 것이다.
치알디니 박사는 그래서 당신이 설득하고 싶은 사람의 맞은편에 앉으라고 추천한다. 맞은편에 앉음으로써 VIP는 당신의 이야기에 온전히 집중을 하기가 쉬워질 것이며, 시각적으로도 당신이 잘 눈에 띄기 때문에 문제 해결에 대한 좋은 제안을 가지고 있다고 생각할 수 있게 된다. 이렇게 초점을 ‘나’에게 맞추는 사전 전략은 사람의 주의를 강력하게 끌어당겨 붙일 수 있는 일종의 아교 같은 역할을 한다.

변화하는 세상을 헤쳐나가는 데 필요한 안목이자 전략,
그리고 비즈니스의 새로운 고전이 될 『초전 설득』


현대 생활은 점점 더 빠르고, 격동하며, 자극으로 넘쳐난다. 결과적으로 우리는 점점 더 심사숙고하기 어려워져 대부분의 상황에서 최선의 방법에 대해 생각하기가 힘들어졌다. 따라서 매우 조심스럽게 생각하는 사람들조차도 그 환경이 주는 복잡함 속에서 행동에 대한 단서에 자동으로 반응할 가능성이 점점 커지고 있다. 오늘날 세계의 빠른 속도와 집중력을 저해하는 특성을 감안할 때, 앞으로는 어떻게 대응해야 할까? 치알디니 박사는 자동적으로 반응하는 것을 거부하기보다는 그 자동적 반응을 수용하고 오히려 잘 조절하는 것이 더 옳은 방법이라고 말한다. 다시 말해 스스로가 일상이란 공간의 인테리어 디자이너가 되어야 하며, 그 공간에서 가장 가고 싶은 방향으로 우리 자신을 보낼 수 있는 기능을 갖추어야 한다는 것이다. 초전 설득을 수용하고 활용한다는 결국 우리에게 다층적 시대를 살아갈 안목을 키워준다고 볼 수 있다. 치알디니 박사의 표현을 빌리자면, ‘순간 관찰자(moment monitor)’이자 순간 창조자(moment maker)’가 되는 것이다.
그런 점에서 이번『초전 설득』은 일상에서 언제 접하게 될지 모르는 ‘스벵갈리(Svengali, 다른 사람의 마음을 조종하여 나쁜 짓을 하게 할 힘을 지니고 있는 사람)’의 부정적 초전 설득을 가려내는 도구이자, 과학에 기반한 비즈니스 전략에 대해 진지하게 고민하고 싶은 사람을 위한 본질적인 전략이며, 『설득의 심리학』을 기억하는 독자에게는 오래 기다린 만큼 뜨거운 기대에 부응하는 비즈니스의 고전으로 다가갈 것이다.


정보제공 : Aladin

저자소개

로버트 치알디니(지은이)

애리조나주립대학교 심리마케팅학과 석좌교수로, 베스트셀러 『설득의 심리학』의 저자다. 사회심리학에서도 설득과 순응, 협상 분야의 전문가로 이름난 그는 ‘설득의 대부’로 불리며 세계적인 명성을 쌓았다. 《하버드비즈니스리뷰》는 그의 연구를 두고 “오늘날 비즈니스 의제를 위한 획기적인 아이디어”라고 호평하기도 했다. 사회심리학 분야에서 뛰어난 연구 성과와 공헌을 인정받아 2003년 도널드 T. 캠벨상을 수상했고. 2018년 미국예술과학아카데미(America Academy of Arts and Sciences), 2019년 미국국립과학원(National Academy of Sciences)의 정회원이 되었다. 컨설팅 회사 ‘인플루언스앳워크(Influence at Work)’의 설립자이자 대표이사로 재직 중이다. 기업 기조연설 프로그램, 치알디니 공인 인증 트레이닝(CMCT) 등을 고안해 구글, 마이크로소프트, 코카콜라 등 수많은 글로벌 기업 CEO와 사업가들에게 비즈니스 아이디어를 제시하고 있다. 대표작인 『설득의 논리학』은 전 세계 26개국에 번역되어 400만 부 이상 판매되었다. 이 책은 《뉴욕타임스》, 《월스트리트저널》, 《USA투데이》의 베스트셀러로 선정되었을 뿐 아니라, 《포천》의 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’과 《800 CEO 리드》의 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이외 저서로 『웃는 얼굴로 구워삶는 기술』, 『초전 설득』, 『설득의 기술』 등이 있다.

김경일(옮긴이)

사람의 마음이 궁금한 사람. 고려대학교 심리학과와 동 대학원을 졸업한 후 미국 텍사스 주립대학교 심리학과에서 박사 학위를 받았다. 인지심리학 분야의 세계적 석학인 아트 마크먼 교수의 지도하에 인간의 판단, 의사결정, 문제해결 그리고 창의성에 관해 연구했다. 현재는 아주대학교 심리학과 교수로 재직 중이다. 아주대학교 창의력연구센터장을 지냈고 게임문화재단 이사장을 맡고 있다. 대학과 각종 교육기관, 기업에서 왕성하게 강연하고 있으며 <어쩌다 어른>, <세바시>, <책 읽어드립니다>, <나의 첫 사회생활> 등 다수의 프로그램에서도 활동하고 있다. 명쾌하면서도 재미있는 그의 강의는 언제나 청중을 매혹시킨다. 심리학을 비롯한 세계의다양한 학자들의 난이도 높은 연구 내용을 평범한 대중들의 삶과 연결시키며 지성을 전달하는 역할을 계속하고 있다. 쓴 책으로는 《지혜의 심리학》, 《이끌지 말고 따르게 하라》, 《어쩌면 우리가 거꾸로 해왔던 것들》, 《십 대를 위한 공부사전》 등이 있고, 역서로는 《혁신의 도구Tools forinnovation》 등이 있다.

정보제공 : Aladin

목차

ㆍ사전 서평단 추천사 
ㆍ이 책에 바치는 찬사 
ㆍ역자의 말: 실천적 삶과 소통의 지혜로 재탄생한 심리학 
ㆍ작가의 말: 절대 거절할 수 없는 설득은 어떻게 시작되는가 

PART 1. 초전 설득이란 무엇인가 
1장 초전 설득이란ㆍ 
2장 나에게 유리한 순간을 포착하라 
3장 관심이 집중될수록 중요한 것이 된다 
4장 초점의 대상이 원인이 된다 
5장 어떻게 주의를 이끌어낼 것인가 
6장 어떻게 주의를 유지할 것인가 

PART 2. 초전 설득 상황을 설계하라 
7장 연상의 힘: 모두 연결되어 있다 
8장 설득의 지리학: 물리적ㆍ심리적 공간이 감정을 좌우한다 
9장 초전 설득 메커니즘: 원인, 제약 그리고 수정 

PART 3. 초전 설득을 어떻게 적용할 것인가 
10장 최고의 결과를 내는 여섯 가지 변화의 길 
11장 연대감 1: 함께 존재하기 
12장 연대감 2: 함께 행동하기 
13장 윤리적 설득 
14장 설득의 효과를 지속하는 법 

ㆍ주석 
ㆍ참고문헌

관련분야 신착자료

Baddeley, Alan D. (2020)
メンタリスト DaiGo (2020)