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영업은 결과로 말한다 : 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템 (1회 대출)

자료유형
단행본
개인저자
유장준
서명 / 저자사항
영업은 결과로 말한다 : 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템 / 유장준 지음
발행사항
서울 :   흐름출판,   2018  
형태사항
274 p. ; 22 cm
ISBN
9788965962496
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소장정보

No. 소장처 청구기호 등록번호 도서상태 반납예정일 예약 서비스
No. 1 소장처 세종학술정보원/사회과학실/ 청구기호 658.85 2018z11 등록번호 151340950 도서상태 대출가능 반납예정일 예약 서비스 C M

컨텐츠정보

책소개

디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다.

앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.

피가 흐르지 않는 사람은 죽는다
매출이 흐르지 않는 회사는 망한다
대기업, 중소기업, 스타트업, 소상공인까지 상황은 달라도
성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다


- 시스템 구축부터 고객발견, 유인, 관리, 클로징까지…영업 시스템 구축의 모든 것
- 디지털 시대, 고객을 공감을 끌어내는 인바운드 영업
- 조직의 영업 DNA를 바꾸는 세일즈 리포트와 파이프라인 관리 프로세스
- 영업 담당자의 실무 역량을 높여주는 다양한 영업 스킬

영업 시스템이 튼튼한 조직은 흔들리지 않는다

모든 사람들이 연결되는 초연결 사회가 되면서 더 이상 화려한 언변, 술과 접대, 인맥으로 대표되는 전통적인 영업 방식은 통하지 않게 됐다. 디지털 시대의 고객들은 다양한 미디어와 채널을 통해 제품과 서비스에 대한 정보를 검색하고 공유한다. 반면 대규모 광고나 이벤트, 대면접촉 형식의 영업은 부담스러워 한다. 더 이상 ‘발에 땀나도록 뛰는’ 영업 시대는 끝났다.
변화한 시대에 맞춰 영업 조직과 영업 담당자에게 요구되는 역할이 바뀌고 있다. 디지털 시대 영업 담당자는 제품에 매력적인 스토리를 담아, 이를 퍼트리고 고객의 공감을 끌어내는 ‘인플루언서’다. 또한 고객의 목소리를 회사에 전달해 제품 기획, 개발부터 관여하는 ‘현장지휘관’이자 체계화된 평가 및 측정 시스템을 통해 고객들이 어떤 경로로 우리 제품을 알게 됐는지를 측정하고 분석하는 ‘전략가’이다.
그러나 대부분의 기업은 여전히 과거의 영업 방식을 고수하고 있다. 영업 담당자를 물건을 팔아오는 직군 정도로 생각한다. 안타깝게도 스타트업 등 업력이 적은 기업일수록 영업 조직에 대한 고민과 관심이 정체되어 있다.
피가 흐르지 않는 사람은 죽는 것처럼 매출이 흐르지 않는 기업은 망한다. 그리고 기업의 매출은 바로 영업 조직이 책임진다. 영업 담당자는 매출을 일으키는 최전선인 동시에 고객을 책임지는 최후의 보루다.
《영업은 결과로 말한다》는 디지털 시대에 성과를 내는 영업 시스템을 구축하는 방법과 영업 역량을 강화하는 구체적인 전략을 담았다. 저자인 유장준 스타트업세일즈연구소 소장은 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트. 휴렛팩커드, 오라클 등 글로벌 기업에서 약 15년 동안 영업을 책임져왔다. 이후 벤디스에서는 영업이사로 ‘식권대장’의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 시리즈A 투자 유치를 이끌어내어 스타트업의 성공신화를 일궈냈다. 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 온 저자는 영업력이 강한 기업, 결과를 내는 영업 조직은 영업 시스템으로 일한다고 강조한다.

결과를 내는 조직은 시스템으로 영업한다
영업 시스템이란 영업 목표를 설정하고, 영업 활동을 수행하고, 영업 진행 상황을 점검하며, 영업 과정 및 결과에 대한 피드백을 주고받는 일련의 프로세스를 말한다. 영업 시스템의 형태는 각 기업이 처한 환경에 따라 다를 수 있지만, 영업력이 강한 회사는 시스템으로 모든 구성원들이 목표를 설정하고 성과를 관리한다.
저자는 안타깝게도 매출이 부진한 기업 대부분이 영업 시스템이 없거나 있더라도 제대로 활용되지 못하고 있다고 말한다. 물론 작은 회사, 매출이 부진한 회사가 영업 시스템까지 갖출 여력이 없다고 반문할 수 있다. 하지만 작은 회사, 위기에 처한 회사일수록 생존을 위해서는 톡톡 튀는 사업 아이템이나 뛰어난 기술력보다 필요한 것이 당장 매출을 내는 영업력과 이를 뒷받침해 줄 영업 시스템이다.
저자는 이 책에서 영업 시스템을 구축하고 이를 체계적으로 활용하는 법을 구체적인 사례를 들어가며 상세히 설명한다.
특히 ▲ 조직의 목표와 영업 액션 플랜을 동기화해 영업 결과는 물론, 영업 과정을 체계적으로 측정하고 이를 통해 영업 능력을 개선하는 프로세스 ▲파이프라인 관리를 통해 매주, 매월, 매분기 영업 활동에 따른 결과를 모니터링해 조직의 비즈니스 목표를 달성하는 관리 방법 ▲영업 담당자들의 구체적인 직무 설계 점검을 통해 영업 활동과 각 영업 단계별 효율성을 측정하는 법 등을 담았다.

디지털 시대, 영업의 문법이 바뀌었다
디지털 시대에는 온라인과 오프라인 세상을 넘나드는 소심한 고객들을 발굴해 소통하는 영업이 필요하다. 저자는 이를 ‘디지털 세일즈 매니저’라고 부른다.
디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 스스로 제작해 퍼트리는 직군이다. 이들은 기존 영업자들과 달리 고객의 구매 프로세스를 이해하고 단계별로 어떠한 마케팅 및 영업 전략을 구사할지 끊임없이 연구한다. 디지털 마케팅 툴을 사용해 잠재고객들이 어떤 경로로 회사의 채널을 방문하는지, 방문해서는 어떤 행동을 하는지 분석한다. 이를 바탕으로 고객의 유혹하는 콘텐츠를 생산하고, 스토리텔링을 개발하고, 온오프라인 채널을 관리한다.
저자는 앞으로 디지털 시대에 걸맞게 영업 담당자들의 역량을 강화하고 프로세스 화하는 기업만이 살아남을 것이라고 전망한다. 여기서 핵심은 모니터링과 피드백이다. 영업 프로세스는 자동차 계기판과 비슷하다. 영업을 어떻게 얼마나 하고 있는지 체크해 모자란 부분은 채우고 놓친 부분은 반드시 짚고 넘어가야 한다.

이론과 현장 모두를 만족시키는 살아있는 영업 교과서
저자는 “뜬구름 잡는 이야기는 하지 않으려고 노력했다”고 강조한다. 20년 가까이 글로벌 기업과 스타트업에서 일하며 매일 전쟁 같은 현장에서 시행착오를 겪으며 영업을 익혔고, 부족한 부분을 채우기 위해 이론을 공부했기 때문에 ‘현장감 없는’ 이론들이 얼마나 쓸모없는지 잘 알고 있다고 강조한다.
이 책에 담긴 저자의 생동감 넘치는 경험들, 영업력이 뛰어난 국내외 기업의 사례, 조직에 적용할 수 있도록 단계별로 구성된 영업 프로세스 등은 ‘살아있는’ 영업 교과서로 손색이 없을 것이다.
저자는 영업 시스템은 습관과 같아서 뿌리내리기는 어려워도 자전거 타기를 한번 배우고 나면 오랜 시간이 지난 뒤에도 탈 수 있는 것처럼 일단 익히고 나면 DNA로 자리 잡는다고 강조한다.

STEP 1. 영업 시스템 구축
목표 설정부터 파이프라인 구축, 리포트 작성까지… 분석하고, 쪼개고, 평가하는 법

STEP 2. 고객 발견
디지털 영업 시대, 고객을 찾던 시대는 끝났다. … 다양한 디지털 툴로 고객을 저절로 찾아오게 하는 법

STEP 3. 고객 유인
홈페이지, 전화, 이메일 등 효과만점 활용법… 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다

STEP 4. 제안 및 가격 전략
가격 전략, 제안서 작성, 대면 미팅까지 영업 디테일의 모든 것

STEP 5. 클로징과 고객 유지
계약 체결에서 사후관리까지… 영업은 결과로 완성된다


정보제공 : Aladin

저자소개

유장준(지은이)

-출간이력: <영업은 결과로 말한다>, 흐름출판 (2018), 2020년 4월 현재 4쇄 발행 -유장준 저자는 글로벌 기업과 스타트업계에서 현장지휘관으로 조직을 이끌어 왔다. 소프트뱅크커머스, 한국내쇼날인스트루먼트, 휴렛팩커드, 오라클 등에서 세일즈와 마케팅을 담당했고, (주)벤디스 영업이사로 식권대장의 영업 시스템을 구축하고 시장을 확대해 네이버, 우아한형제들, KDB산업은행으로부터 시리즈 A 투자 유치의 주역으로 활약했다. 마흔이 되는 순간, 또 다른 도전을 위해 세일즈 컨설턴으로 활약하기 시작했고, 현재 스타트업세일즈연구소 소장으로서 창업가와 스타트업 임직원 대상으로 세일즈와 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 동시에 가천대학교 겸임교수, 세일즈매거진 편집장으로도 활약 중이다.

정보제공 : Aladin

목차

목차
머리말 = 4
제1장 영업이 밥이다
 01. 왜 그 회사는 망했을까?
  "저는 영업사원이 아닌데요" = 17
  팔려고 하지 않으니까 망한다 = 22
  인맥에 의존하니까 망한다 = 26
  제품만 좋으면 된다고 믿으니까 망한다 = 30
  액션 플랜이 없으니까 망한다 = 36
  투자 유치에 올인하니까 망한다 = 40
 02. 우리는 이미 영업자다
  영업이 밥 먹여준다 = 45
  스타트업, 아레테, 그리고 영업 = 50
  창업가 정신=영업 마인드 = 53
  잠재고객이라는 복리이자 = 58
 영업 스터디 1 : 영업력으로 성공한 티엘엑스 = 61
제2장 STEP 1 영업 시스템 구축 : 분석하고, 쪼개고, 평가한다
 01. ''''열심히''''는 이제 그만. 목표 설정부터 제대로 하자
  영업은 액션이다 _ 목표 설정 = 69
  영업은 숫자다 _ 영업 목표 세우기 = 74
  영업은 플랜이다 _ 액션 플랜 = 82
 02. ''''주먹구구''''는 이제 그만. 냉정하게 예측과 치열하게 평가하자
  영업은 통찰력이다 _ 파이프라인 관리 및 성과 예측 = 89
  영업은 습관이다 _ 세일즈 리포트 작성 및 관리 방법 = 96
  영업 스터디 2 대표적인 CRM, 세일즈포스닷컴 = 102
제3장 STEP 2 고객 발견 : 찾지 마라. 찾아오게 하라
 01. 고객 설정의 시대에서 고객 발견의 시대로
  디지털 영업, 문법이 바뀌었다 = 109
  영업 스터디 3 다양한 영업 직무들 = 117
  스토리텔링만한 마케팅은 없다 = 122
  영업 스터디 4 홈페이지를 활용한 인바운드 마케팅 = 125
 02. 잠재고객을 진짜 고객으로 만드는 법
  영업 깔때기 3단계론 = 131
  전통적인 고객 발견법 = 137
  디지털 영업 시대의 고객 발견법 = 142
제4장 STEP 3 고객 유인 : 성공의 8할은 일단 눈에 띄는 것이다
 01. 고객을 유혹하라
  준비된 간절함이 있는가 = 151
  사소한 것까지 공개하라 _ 홈페이지 = 153
  ''''안 된다''''는 말은 없다 _ 전화 = 157
  영업 스터디 5 대표적인 전화 응대 시나리오 = 164
  24시간 안에 답하라 _ 이메일 = 166
 02. 모든 고객을 만족시킬 수는 없다
  고객에도 우선순위가 있다 = 171
  나쁜 고객 골라내는 법 = 176
제5장 STEP 4 제안 및 가격 전략 : 영업은 디테일이다
 01. 유능한 영업 담당자의 소통법
  전화 걸기가 두렵다면 = 183
  전화 걸기 노하우 = 185
  대면 미팅 1. 어젠다와 시나리오를 준비하라 = 190
  대면 미팅 2. 약속 시간은 반드시 지켜라 = 196
  대면 미팅 3. 유능한 영업 담당자의 미팅 노하우 = 197
  대면 미팅 4. 직설적으로, 개방적으로 질문하라 = 201
 02. 유능한 영업 담당자의 제안서 쓰기
  고객 입장에서 쓰자 = 207
  유능한 영업 담당자의 제안서 작성 노하우 = 212
  유능한 영업 담당자의 프레젠테이션 노하우 = 215
 03. 유능한 영업 담당자의 가격 전략
  고정된 가격은 없다 = 221
  3단계 가격 모델 = 223
  무료 모델 = 224
  핵심 - 옵션 가격 모델 = 226
  면도기 - 면도날 가격 모델 = 227
  서브스크립션 모델 = 228
 04. 유능한 영업 담당자의 거절 대응법
  나의 제안이 거절당하는 이유 = 233
  거절당했을 때는 이렇게 대응하라 = 235
  내부의 거절을 관리하라 = 241
제6장 STEP 5 클로징과 고객 유지 : 영업은 결과로 완성된다
 01. 결국, 클로징
  결코, 매달리지 말아라 = 251
  클로징은 또다른 시작 _ 학습 조직 구축 = 262
 02. 한번 고객을 내 편으로 만드는 법
  고객이 떠나는 이유 = 267
  고객과의 관계를 유지하는 방법 = 270

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