상세정보

독일 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지한 <심리학 나 좀 구해줘<의 공동 저자 폴커 키츠의 책. 이 책은 그가 홀로 집필한 첫 책으로, 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로서 여러 법안을 좌지우지하며 갈고닦은 특별한 설득의 노하우를 담았다.

먼저 설득의 도구를 크게 논리, 감정, 인물, 트릭으로 나누고, 우리가 흔히 설득에 대해 오해하고 있는 것들에 대해 허를 찌른다. 그리고 자신의 로비스트 시절 어떤 전략을 영리하게 활용했는지, 일상, 직장생활, 연애 등의 보편적인 상황들에 이 전략들이 얼마나 유효한지 연결시켜 보여주고 있다.

그는 상대가 내 마음 같지 않은 게 당연하다고 말한다. 우리는 모두 하루 종일 자신이 무엇을 원하는지만 생각하는 사람들이다. 만인에게 최선인 하나의 해결책이란 존재하지 않는다. 한 쪽에게 유익한 것은 다른 쪽에게 해가 될 수밖에 없다. 쇼펜하우어도 언변으로 상대의 의견을 바꿀 수는 없다고 했다. 우리는 객관성과 공정함에 대한 치명적 믿음을 살짝 내려놓을 필요가 있다.

논리와 주장은 필요 없다! 상대가 모르게 상대를 움직여라!
베스트셀러 《심리학 나 좀 구해줘》의 저자 폴커 키츠의 신작
로비스트의 특별한 설득법을 일상과 직장에서 써본다면?

논리가 통할 때가 많던가?
K팀장은 회의만 하고 나오면 가슴이 답답하다. 왜 자신이 보기에 마땅한 논리를 사람들은 이해하지 못하는지 모르겠다. 자신이 말발이 없는 건가 싶어 화술 책도 봤는데 말이다. ‘아! 그때 이렇게 받아쳤어야 하는데…….’ 다음 회의 땐 더 확실히 얘기해야겠다 싶다. 그런데 L팀장의 제안서가 통과된 건 지금도 잘 이해가 가지 않는다. 회의 때 사람들의 말에 거의 “네, 그렇죠” 하며, 그다지 논리를 펼치지도 않던데 막판에는 동의를 이끌어냈다. 그는 어떻게 사람들을 설득한 것일까.
사실 우리 일상에서는 논리가 과대평가되어 있다. 논리와 주장은 대체로 쓸모없을 때가 많은데도 말이다. 그렇다면 사람의 마음을 움직이는 것은 과연 무엇일까?

로비스트는 쓰고 우리는 쓰지 못한 설득의 기술
이 책의 저자 폴커 키츠는 그동안 마누엘 투쉬와 함께 《심리학 나 좀 구해줘》 외 여러 권의 심리학 베스트셀러를 펴낸 것으로 유명하다. 특히 《심리학 나 좀 구해줘》는 독일 아마존 심리학 분야 60주 연속 1위를 차지했으며, 2013년 3월 국내에 출간되었을 때도 독자들의 많은 사랑을 받은 바 있다. 이 책은 그가 홀로 집필한 첫 책으로, 수년간 언론 분야 기업의 로비스트로서 여러 법안을 좌지우지하며 갈고닦은 특별한 설득의 노하우를 담았다.
먼저 설득의 도구를 크게 논리, 감정, 인물, 트릭으로 나누고, 우리가 흔히 설득에 대해 오해하고 있는 것들에 대해 허를 찌른다. 그리고 자신의 로비스트 시절 어떤 전략을 영리하게 활용했는지, 일상, 직장생활, 연애 등의 보편적인 상황들에 이 전략들이 얼마나 유효한지 연결시켜 보여주고 있다.

안타깝지만 세상은 원래 불공평하다
그는 상대가 내 마음 같지 않은 게 당연하다고 말한다. 우리는 모두 하루 종일 자신이 무엇을 원하는지만 생각하는 사람들이다. 만인에게 최선인 하나의 해결책이란 존재하지 않는다. 한 쪽에게 유익한 것은 다른 쪽에게 해가 될 수밖에 없다. 쇼펜하우어도 언변으로 상대의 의견을 바꿀 수는 없다고 했다. 우리는 객관성과 공정함에 대한 치명적 믿음을 살짝 내려놓을 필요가 있다.

설득할 때 우리가 내려놓아야 할 것들
내가 진정으로 원하는 것은 무엇인가? 나의 논리가 이렇게 대단하다고 보여주는 것인가? 아니면 상대를 내가 원하는 쪽으로 움직이는 것인가? 원하는 것이 후자라면 자꾸만 자신 안에서 고개를 들이미는 인정받고 싶은 욕구를 최대한 무시해야 한다. 그 대신 상대의 욕망을 충족시켜주는 데만 초점을 맞춰야 한다.
예를 들어, 모든 판매원은 제일 먼저 고객에게 이렇게 묻는다. “무엇을 도와드릴까요? 찾으시는 게 있나요?” 사실은 “이것을 사시면 저와 저희 회사에 큰 도움이 될 거예요”라고 말하고 싶겠지만 말이다. 이렇게 당연한 전략을, 일상생활에서 우리가 남에게 무언가를 원할 때는 까맣게 잊어버린다.

상대가 모르게 상황을 리드하라
타인의 관점을 받아들이는 것은 내 관점을 포기하는 것이 아니다. 그 두려움부터 없애는 게 중요하다. 우리의 뇌는 안 그런 척하는 우리보다 훨씬 계산적이다. 그 사실을 터부시하지 말고 인정해보자. 원하는 만큼 주는 원칙을 잘 활용하다 보면, 삶이 훨씬 더 정직하고 솔직해지며 더 단순하고 수월해질 것이다. 사실 이 전략들은 내가 사용하지 않으면 상대가 사용할 게 분명하다. 그렇게 되면 더 억울하지 않겠는가. 관건은 어떤 식으로든 상대가 모르게 ‘상황을 리드하는’ 것이다. 그러다 보면 상대가 어느새 자연스럽게 내가 원하는 쪽으로 움직이는 모습을 보게 될 것이다.

정보제공 :

프롤로그_ 당신도 로비스트처럼 원하는 것을 얻을 수 있다

-논리-

1. 당신이 하는 말은 아무도 안 듣는다 
사람에게 영향을 미치는 네 가지
두 가지 믿음이 그릇된 길로 이끈다
토론의 독립을 막아라

2. 당신이 무엇을 원하는지 아무도 관심이 없다 
언제 논리가 통할까?
어떤 논리가 통할까?
헤드라이트 불빛에 눈이 멀면 안 된다

3. 그럼에도 당신이 원하는 것을 얻어낸다 
기적의 약, 공감
장애물은 이렇게 치우자
숨은 해결책을 찾다

-감정-

4. 이성이 아니라 의지를 공략하라 
성공을 결정하는 두 가지 규칙
호감을 증폭시켜라

5. 뇌는 게으르다, 그것을 이용하라 
상대의 자기애를 활용하라
모르는 사람을 친구로 만들어라
페이스북 원칙을 이용하라

6. 상대의 동기를 연구하고 활용하라 
무엇이 사람의 마음을 여는가
돈이 득이 될 때, 해가 될 때
가장 단순한 기본욕구를 채워줘라
몸을 활용하라
나의 공을 숨겨라
유령 칭찬을 해라
이름을 기억하라
브레이크를 작동시켜라

-인물-

7. 올바른 인물을 택하라 
막연해서는 안 된다
중간 목표를 잘게 쪼개라

-트릭-

8. 당신의 말발이 먹히게 하라 
적시를 노려라
상대의 기분을 활용하라
후광을 두르자

9. 협상하지 말고 조종하라 
닻을 내려라
집단 효과를 이용하라
반항심을 자극하라
180도로 바꾼다
문을 이용하라
상과 벌을 활용한다

10. 외적인 것을 공략하라
주변 경로를 쓰는 게 더 낫다
최대한 복잡하게 포장하라
쉽게 움직이는 사람은 누구인가
상대의 기억을 이용하라
잃어야 얻는다
채널을 총동원하라
내 말이 진리가 되는 법

에필로그_ 왜 알고 있으면서도 제대로 써먹지 못하는 걸까