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의사결정의 심리학 : 합리적인 인간의 비합리적인 선택 심리 (58회 대출)

자료유형
단행본
개인저자
하영원, 1954-
서명 / 저자사항
의사결정의 심리학 = Psychology of decision making : 합리적인 인간의 비합리적인 선택 심리 / 하영원 지음
발행사항
파주 :   21세기북스,   2012  
형태사항
339 p. : 삽화 ; 23 cm
총서사항
KI신서 ;4292
ISBN
9788950940492
일반주기
순간의 선택을 결정짓는 심리학의 12가지 비밀  
서지주기
참고문헌: p. 322-339
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536 ▼a 이 저서는 2010년 정부(교육과학기술부)의 재원으로 한국연구재단의 지원을 받아 수행된 연구임

No. 소장처 청구기호 등록번호 도서상태 반납예정일 예약 서비스
No. 1 소장처 중앙도서관/제2자료실(3층)/ 청구기호 153.83 2012z3 등록번호 111692989 도서상태 대출중 반납예정일 2021-08-31 예약 예약가능 R 서비스 M
No. 2 소장처 세종학술정보원/인문자료실1/ 청구기호 153.83 2012z3 등록번호 151313985 도서상태 대출가능 반납예정일 예약 서비스
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컨텐츠정보

책소개

대부분의 사람들이 스스로를 합리적 인간이라고 생각한다. 선택의 순간에도 마찬가지다. 작은 물건을 하나 고를 때도 가격과 디자인, 필요성 여부를 꼼꼼히 따져 구입한다고 생각한다. 하지만 대부분의 선택 과정에서 우리는 알지 못하는 사이에 무의식의 영향을 받고, 합리적이라고 생각한 오류에 근거해 선택하는 경우가 많다. 생각보다 복잡한 인간의 의사결정과 선택 심리. 그렇다면 어떤 선택이 과연 합리적인 결정일까?

의사결정 이론의 세계적 권위자인 하영원 교수가 지금까지 수십 년 간 이어온 연구의 결과를 모아 <의사결정의 심리학>을 출간했다. 이 책에서는 그간 저자가 연구한 ‘행동적 의사결정 이론’을 바탕으로 다른 학자들의 연구와 이론, 사례를 충실하게 소개한다. 그 내용을 토대로 인간의 판단과 의사결정이 어떠한 편향성을 가지고 있는지 살펴봄으로써 오류 없이 합리적으로 선택하는 데 큰 도움을 받을 수 있을 것이다.

수도 없이 마주치는 선택의 순간, 어떻게 할 것인가?
친구의 생일을 맞아 함께 고급 음식점을 방문했다. 당신은 친구에게 오늘 저녁은 내가 사겠다고 이야기하고 메뉴판을 보기 시작한다. 앞장에서 2만 원짜리 A세트와 3만 원짜리 B세트를 본 당신은 갈등에 빠진다. 생각보다 가격이 높다. 하지만 뒷장으로 넘어가 4만 원짜리 C세트를 봤을 때, 비싸다고 생각했던 B세트가 한결 가볍게 느껴진다. 결국 당신은 B세트 두 개를 주문한다.
일상생활에서 흔히 일어날 수 있는 상황이다. 마치 합리적인 결정을 한 것처럼 보이지만, 실은 가격 대비 효용성은 따지지 않은 채 그저 가격을 비교해 극단적인 선택을 회피하고 적당한 수준에서 결정했을 뿐이다. 이른바 ‘타협 효과’다. 인간의 결정은 쉽게 오류에 빠진다. 뇌를 속이는 이런 함정은 수없이 많다.
초기의 행동적 의사결정 이론은 주로 경제학적 의미에서의 합리성에 초점을 맞춰 발달했다. 그러나 1990년대에 들어서면서 양상은 크게 달라졌다. 그 자체로서의 학문적 의미를 가지면서 사람들이 실제 판단이나 의사결정을 어떤 심리로 수행하는지에 관심을 쏟기 시작한 것이다. 그 후 휴리스틱, 프레이밍 효과, 점화를 통한 행동 유발 등 다양한 이론이 등장했다. 이미 일어난 결과를 두고 그러한 결과가 나타나기 전부터 “내가 그럴 줄 알았다”고 착각하는 ‘사후판단편향’, 주어진 환경과 자극을 받아들일 때 어디에 초점을 맞추느냐에 따라 만족도가 달라지는 ‘프로스펙트 이론’, 순간의 행복도를 측정하는 ‘하루 재구성 방법’과 ‘생태학적 순간 측정’ 등 인간 심리를 분석한 많은 이론과 논문은 인간이 얼마나 비합리적인 존재인지를 다시 한 번 보여준다.

선택의 심리학은 흔들리지 않는 인생을 위한 삶의 나침반
수십 년의 시간 동안 쌓인 학문적 성과를 저자는 크게 네 부분으로 나눠 체계적으로 설명했다. 먼저 첫 번째 파트에서는 제한된 합리성과 직관적 판단의 대표 이론인 휴리스틱을 알아보며 인간의 인지적 편향에 대한 개괄적인 내용을 소개한다. 두 번째 파트에서는 조금 더 구체적으로 들어가 판단의 오류와 진실에 대해 비의식 과정의 영향, 과거의 경험에 관한 판단, 감성 예측의 오류와 편향, 확인의 편향으로 나눠 설명한다. 세 번째 파트에서는 합리적 판단을 위한 도움을 줄 수 있는 이론들이 등장하는데, 선택 맥락 효과, 프로스펙트 이론과 프레이밍 효과, 목표와 의사결정, 시간적 맥락에 따르는 선호의 변화에 대해 알아본다. 마지막 네 번째 파트에서는 의사결정과 행복이 어떤 상관관계가 있으며 행복에 이르기 위해서는 어떤 선택을 해야 하는지 확인할 수 있다.
인간은 살아가면서 어쩔 수 없이 선택하는 상황에 놓이게 된다. 그래서 삶을 B(Birth)와 D(Death) 사이에 놓인 C(Choice)라고 말하는 사람도 있다. 어떤 선택을 하느냐에 따라 인생은 별 문제없이 흘러갈 수도, 폭풍처럼 흔들릴 수도, 현재와는 180도 달라질 수도 있다. 현명한 선택이 중요한 이유다. 지금까지 등장한 ‘행동적 의사결정 이론’을 체계적으로 분류하고 분석한 저자의 이번 책은 옳은 선택과 현명한 선택을 위한 기준을 제시함으로써 옳고 현명한 선택을 할 수 있도록 나침반과 같은 역할을 해 줄 것이다.


정보제공 : Aladin

저자소개

하영원(지은이)

서울대학교 법과대학을 우수한 성적으로 졸업한 뒤 미국 시카고 대학교 경영대학원(현 Booth School of Business)에서 마케팅 전공으로 경영학 석사와 박사학위를 받았다. 현재 서강대학교 경영전문대학원 교수로 재직 중이다. 주 연구 분야는 ‘인간의 직관적 판단과 의사결정 및 마케팅에의 응용’이며 이와 관련해 국내외 학술지에 많은 논문을 발표하였다. 특히 조슈아 클레이만 교수와 함께 《사이콜로지컬 리뷰Psychological Review》에 발표한 「확인의 편향에 관한 논문」과 스티브 호크 교수와 함께 《저널 오브 컨슈머 리서치Journal of Consumer Research》에 발표한 「광고와 상품경험의 모호성에 관한 논문」은 2012년 8월까지 각각 인용횟수 1250회와 550회를 넘어 해당 분야의 고전으로 인정받는다. 이 책에서 하영원 교수는 행동적 의사결정 이론에서 이룬 연구 성과들 중 핵심적인 내용을 골라 소개하며, 특히 다른 서적에서 많이 다루어지지 않은 인간의 비의식 과정, 시간이 개입된 의사결정, 의사결정에서 목표의 역할, 의사결정과 행복의 관계 등 최근 연구 주제들과 관련된 심리학 실험들과 연구들을 살펴봄으로써 인간의 직관적 판단과 의사결정의 심리에 관한 심층적 이해를 시도한다.

정보제공 : Aladin

목차

목차
저자 서문 = 4
PART 1 합리성을 넘어서
 CHAPTER 1 제한된 합리성과 인간의 의사결정 : 과연 인간은 합리적인 존재일까? = 15
  맥락 효과와 의사결정의 합리성 = 19
  인지 비용과 제한된 합리성 = 25
  비용ㆍ편익 이외의 의사결정 목표들 = 28
  이유에 근거한 선택: 정당화 용이성의 극대화 = 29
  감성에 의한 의사결정: 감성 휴리스틱 = 33
  의사결정에 대한 지각적 접근과 프레이밍 효과 = 38
  이 장을 끝내며 = 41
 CHAPTER 2 휴리스틱과 인지적 편향 : 우리의 직관적 판단은 어떻게 이루어질까? = 45
  대표성 휴리스틱 = 51
  이용가능성 휴리스틱 = 63
  정박과 조정 휴리스틱 = 66
  판단에서 지나친 자신감 = 68
  사후판단편향 = 69
  통제의 환상 = 71
  이 장을 끝내며 = 73
PART 2 판단의 오류와 진실
 CHAPTER 3 비의식 과정의 영향 : 우리는 우리의 판단이나 선택이 어떻게 이루어지는지 인식할 수 있는가? = 77
  점화를 통한 행동 유발 = 81
  비의식적인 목표 추구 = 86
  애플의 로고는 당신을 창의적으로 만든다 = 90
  이 장을 끝내며 = 98
 CHAPTER 4 과거의 경험에 관한 판단 : 스냅 샷 모델 = 101
  고통스럽거나 즐거웠던 과거의 경험에 대한 기억과 평가 = 104
  PE 법칙, 그리고 지속 시간의 무시 = 106
  마케팅 상황에서의 PE 법칙 = 112
  소비 상황에서의 PE 법칙 = 113
  이 장을 끝내며 = 117
 CHAPTER 5 감성 예측의 오류와 편향 : 내가 미래에 어떤 것을 좋아할지 나는 알까? = 119
  미래 감성 예측과 관련된 오류들 = 122
  감정이입 상의 괴리: cold state vs. hot state = 127
  의지력의 미약함 = 129
  의사결정에서 맥락 정보의 중요성 = 132
  공동 평가에 의존하는 예측과 단독 평가에 의존하는 경험 = 134
  평가 모드와 행복 = 137
  이 장을 끝내며 = 141
 CHAPTER 6 확인의 편향 : 사람들은 정말 자기가 보고 싶은 것만 볼까? = 143
  2-4-6 실험 = 146
  4-카드 실험 = 148
  조슈아 클레이만과 하영원의 비판: 긍정적 검증 전략 = 152
  사람들은 왜 나이를 먹으면 고집이 세질까? = 156
  자기성취적 예언과 자신의 판단 능력에 대한 과신: 대우 효과 = 158
  확인의 편향과 혼합 증거 = 162
  증거의 모호성과 확인의 편향 = 164
  사람들은 정말 자기가 보고 싶은 것만을 보는가? = 166
  이 장을 끝내며 = 168
PART 3 선택과 갈등
 CHAPTER 7 선택 맥락 효과 : 사람들은 대안을 선택할 때 전적으로 대안들의 가치만 고려해서 선택할까? = 173
  루스의 공리와 비례성 원칙 = 177
  유사성 효과 = 179
  유인 효과와 정규성 가정 = 186
  타협 효과 = 194
  범주적 속성과 선택 맥락 효과 = 196
  이 장을 끝내며 = 197
 CHAPTER 8 프로스펙트 이론과 프레이밍 효과 : 모든 것은 보기 나름이다? = 199
  기대효용 이론 = 203
  기대효용 이론과 프로스펙트 이론 = 206
  프레이밍 효과 = 211
  심적 회계 = 213
  손실 회피와 보유 효과 = 218
  Pennies-A-Day 전략 = 223
  매몰비용 효과 = 226
  거래 분리하기 = 229
  이 장을 끝내며 = 230
 CHAPTER 9 목표와 의사결정 : 의사결정에서 목표는 어떤 역할을 할까? = 233
  자기 규제 초점: 향상 초점과 예방 초점 = 236
  선택 맥락 효과와 자기 규제 초점 = 240
  자아 개념과 자기 규제 초점 = 243
  성공 혹은 실패 피드백 = 251
  목표와 해방 효과: 열심히 일한 당신 떠나라 = 252
  이 장을 끝내며 = 257
 CHAPTER 10 시간적 맥락에 따르는 선호의 변화 : 미래에 하고 싶다고 생각했던 일이 왜 막상 때가 되면 싫어질까? = 259
  해석 수준 이론: 시간에 따라 변화하는 대안에 대한 선호 = 262
  결과의 시간적 순서에 따른 선호의 변화 = 269
  이 장을 끝내며 = 274
PART 4 의사결정과 행복
 CHAPTER 11 부정성 편향 : 나쁜 것이 좋은 것보다 강하다 = 279
  부정성 편향과 사건에 대한 반응 = 282
  부정성 편향과 인간관계 = 285
  학습에서의 부정성 편향 = 288
  부정적 감정과 긍정적 감정의 상대적 영향력 = 290
  정보 처리와 부정성의 영향 = 293
  이 장을 끝내며 = 296
 CHAPTER 12 판단과 의사결정, 그리고 행복 : 사람들은 왜 종종 자기 자신에게 더 많은 행복을 가져다줄 대안을 선택하지 않는 것일까? = 297
  '경험하는 나'와 '기억하는 나': 기억의 편향 = 300
  경험과 의사결정 = 304
  자신의 미래에 대한 예측을 따르지 않는 의사결정 = 308
  사람들은 돈을 더 많이 벌면 행복해지는가? = 315
  이 장을 끝내며 = 320
참고 문헌 = 322

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