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영업역량과 영업성과간의 관계에 관한 연구 : 국내 화장품업계를 중심으로

영업역량과 영업성과간의 관계에 관한 연구 : 국내 화장품업계를 중심으로

Material type
학위논문
Personal Author
이미숙
Title Statement
영업역량과 영업성과간의 관계에 관한 연구 : 국내 화장품업계를 중심으로 / 이미숙
Publication, Distribution, etc
서울 :   高麗大學校 經營情報大學院,   2011  
Physical Medium
v, 81장 : 삽화 ; 26 cm
기타형태 저록
영업역량과 영업성과간의 관계에 관한 연구   (DCOLL211009)000000026872  
학위논문주기
學位論文(碩士)-- 高麗大學校 經營情報大學院 : 組織管理專攻, 2011. 8
학과코드
0510   6K04   91  
General Note
지도교수: 김문석  
Bibliography, Etc. Note
참고문헌(장 59-74)과 부록수록
이용가능한 다른형태자료
PDF 파일로도 이용가능;   Requires PDF file reader(application/pdf)  
비통제주제어
영업역량 , 영업성과 , 교환관계의 질 , 조직지원 , 화장품업계 ,,
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Electronic Information

No. Title Service
1
영업역량과 영업성과간의 관계에 관한 연구 : 국내 화장품업계를 중심으로
View PDF Abstract Table of Contents
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No. 1 Location Centennial Digital Library/Thesis/ Call Number 0510 6K04 91 Accession No. 163056536 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M
No. 2 Location Centennial Digital Library/Thesis/ Call Number 0510 6K04 91 Accession No. 163056537 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M
No. 3 Location Sejong Academic Information Center/Stacks(Thesis)/ Call Number 0510 6K04 91 Accession No. 153062683 Availability Available Due Date Make a Reservation Service
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No. 1 Location Centennial Digital Library/Thesis/ Call Number 0510 6K04 91 Accession No. 163056536 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M
No. 2 Location Centennial Digital Library/Thesis/ Call Number 0510 6K04 91 Accession No. 163056537 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M
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No. 1 Location Sejong Academic Information Center/Stacks(Thesis)/ Call Number 0510 6K04 91 Accession No. 153062683 Availability Available Due Date Make a Reservation Service

Contents information

Abstract

 21세기의 급변하는 환경 속에 조직의 전략적 경영목표 달성 여부는 높은가치를 창출해 낼 수 있는 경쟁력이 높은 인력 자원이다.
 오늘날 기업의 핵심적 경쟁요소는 영업사원의 역량에 달려있으며,영업사원의 역할은 기업이나 제품의 상태로 결정지을 수 있는 중요한 요인으로 간주되어왔다. 한편,오랫동안 진행되어온 선행연구들을 살펴보면 영업사원의 주요원인을 파악하는데 주력했으며 특히,많은 연구들에서 연구역량과 영업성과의 관계에 대해서 연구를 하였는데,본 연구에서는 일관된 결과를 찾아내지 못하였다.
 Park and Peitz(2006)의 연구에서는 적응판매가 영업사원의 조직과의 관계의 질을 매개로 영업성과 및 직무만족도에 큰 영향을 미친다고 주장하면서 이후 연구의 새로운 기준점을 제시하였다.이에 본 연구에서는 영업사원의 역량이 영업성과에 미치는 영향을 알아보고,조직의 지원적 분위기가 조절변수로써 영업사원의 영업성과에 미치는 역할에 대해 연구를 실시하였다. 또한,영업사원의 특성이 영업성과에 미치는 영향을 살펴보았다.
 본 연구에서는 이와 같은 실험을 통해 성공적인 영업사원의 역량을 찾는것과 동시에 조직입장에서 영업성과를 극대화하기 해 강조해야 하는 영업사원의 자세와 영업방식에 대한 시사점을 찾아보았다.
 본 연구를 위해 11개의 가설을 도출하였고, 가설검증을 위해 국내 화장품회사에 근무하는 영업사원들을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 회수된 설문지 중 총 201부를 분석에 이용하였으며, 통계적 분석은 SPSS 15.0을 사용하였다.
 분석결과 제안된 모형의 적합도는 수용가능한 수준으로 나타났으며, 본 연구의 결과는 다음과 같다.
 첫째, 영업사원의 동기특질역량은 영업사원의 성과에 유의한 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 이는 영업사원의 개인 능력, 직무만족, 산업 등에 더 큰 영향을 받는다는 점을 시사한다.
 둘째, 본 연구에서는 조직관계의 질이 영업사원의 영업성과에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났으며 조절변수로 보았던 조직관계의 질은 독립변수역할을 하였다. 조직관계의 질이 영업사원의 활동이나 성과에 중요한 독립변수로써의 역할을 한다는 사실은 중요한 의의라고 할 수 있다. 이러한 결과는 영업사원의 역량이 영업사원의 특성에 의해 다양한 영향을 받는 것으로 해석할 수 있다.
 그리고 영업사원의 특성이 영업사원의 적응판매행동에 미치는 영향을 함께 살펴봄으로써 영업사원의 역량과 성과간의 관계에 선행요인과 결과를 규명하는데 많은 도움을 주었다고 볼 수 있다.
 끝으로 본 연구의 한계점과 향후 연구방향은 다음과 같다.
 첫째, 영업사원의 영업성과가 영업사원이 스스로 인식하는 영업성과에 대한 주관적인 평가에 의해서 설문이 이루어졌기 때문에 연구 결과에 영향을 미칠 수 있는 가능성이 존재한다는 것이 본 연구의 한계점으로 작용할 수 있을 것이다.
 둘째, 본 연구에서는 영업사원의 입장에서의 관계만족도만을 측정하였다. 하지만 고객과의 관계를 더 의미있게 측정하기 위해서는 고객입장에서의 관계만족도를 동시에 연구하는 것이 필요할 것이다.

Table of Contents

제 1장 서 론 1
  제 1절 연구의 배경 1
  제 2절 연구의 목적 2
  제 3절 연구의 문제 3
제 2장 이론적 배경 4
  제 1절 역량의 개념 4
  제 2절 기본역량과 역량모델링 8
  제 3절 영업사원의 성과에 관한 연구 11
  제 4절 역량의 한계점 23
제 3장 연구의 설계와 방법 27
  제 1절 연구 모형 27
    1. 연구모형 27
    2. 가설 설정 29
  제 2절 변수의 조작적 정의 30
    1. 영업역량 30
    2. 영업성과 30
    3. 조직지원적 관계의 질 30
    4. 상사-부하 교환관계의 질 31
  제 3절 연구대상의 선정 및 자료 수집 31
    1. 연구대상의 선정 31
    2. 측정도구의 구성 31
    3. 자료의 분석방법 33
제 4장 실증분석 35
  제 1절 측정모형의 검증 35
  제 2절 구조모형의 검증 45
  제 3절 가설검정 45
제 5장 결 론 49
  제 1절 연구결과의 요약 49
  제 2절 연구결과의 시사점 50
  제 3절 연구의 한계성 및 향후 연구방향 54
참 고 문 헌 59
부 록 : 설문지 75