상세정보

사람과 사람 사이에는 필연적으로 설득이 존재한다. 그러나 누군가를 설득한다는 것은 사실 만만찮은 일이다. 그래서 이 책은 성공적인 설득이 가능하도록 주요 내용을 구성했다. 설득 목표를 정하고, 청중을 이해하며 설득 메시지를 만드는 데 실제적인 조언을 한다. 설득 커뮤니케이터로서 의도한 목표를 달성하기 위해 어떻게 해야 하는지 확실히 이해할 수 있을 것이다.

이 책은 크게 4부로 구성되었다. 1부 1장에서는 설득의 주요 개념을 정의하고 청중과 설득 커뮤니케이터 사이의 관계를 논의했다. 2장에서는 설득이 청중(신념, 가치, 태도)의 인식 변화를 시도하기 때문에 가장 중요한 주요 콘셉트인 설득의 인지적 접근 방법을 소개한다. 3장에서는 송신자가 설득 메시지의 성공에 얼마나 중요한지에 대해 살펴본다. 그리고 4장에서 윤리의 개념을 소개한다. 설득이 다른 사람의 변화를 추구하기 때문에 윤리적 쟁점의 중요성을 강조한다.

2부에서는 설득 메시지 제작의 메커니즘을 다루는데 먼저 5장에서는 설득자의 의도와 청중의 관계를 살펴본다. 그리고 6장에서는 스피치의 조직에서 어떻게 아이디어를 짜는지 설명한다. 7장에서는 증거와 관심의 요인을 포함한 설득 메시지의 내용을 다룬다. 8장에서는 스타일(메시지에서 단어의 선택과 구성으로서)을, 9장에서는 청중의 다양한 유형에 대해 살펴본다.

3부에서는 태도 변화 이론을 소개한다. 10장에서 청중과 불일치하는 메시지 확장을 결정하는 다양한 설득 관련 일관성 이론을 다룬다. 인지 부조화는 가장 많이 연구된 일관성 이론이다. 사회 판단/관여 이론(11장)은 다른 청중이 같은 메시지를 다르게 인지할 수 있다는 사실에 초점을 맞추었기 때문에 유용하다. 12장에서는 합리적 행동 이론을 다루며, 규범이나 기대의 개념을 포함한 신념과 가치를 소개한다.
마지막 4부에서는 특별한 두 가지 설득 사례를 소개한다. 13장에서는 광고에서의 설득을 살펴보고, 14장에서는 정치 캠페인에서의 설득에 대해서 살펴본다.

정보제공 :

목차
역자 서문 = ⅴ
저자 서문 = ⅶ
1부 태도와 설득
 01 설득의 중요성 = 3
  왜 설득을 공부해야 하는가? = 3
  설득은 무관심이나 강압의 대안이다 = 7
  설득의 주요 개념  = 9
   설득은 목표 지향적이다 = 9
   설득은 과정이다 = 11
   설득은 사람과 관련 있다 = 12
   설득은 태도를 만들거나 변화시키거나 강화한다 = 13
  태도와 행동 = 21
  개요 = 25
 02 설득을 위한 인지적 접근 방법 = 27
  인지적 반응 모델 = 29
  설득의 두 가지 '경로' = 31 
   동기와 관여 = 33
  인지 능력 = 35
  호의적 그리고 비호의적 사고 = 36
  ELM 평가 = 39
  설득을 위한 ELM의 사용 = 41
 03 설득 메시지의 송신자: 공신력 = 44
  신뢰성의 인지적 반응 분석 = 46
  관여도와 공신력 = 53
  내부와 외부 공신력 = 53
  설득에서 공신력 이용하기 = 57
 04 윤리적 관심 = 60
  윤리적 쟁점과 윤리의 정의 = 61
  윤리적 관점 = 62
   인간의 본성 관점 = 63
   대화적 관점 = 64
   실용적 관점 = 66
   상황적 관점 = 68
   법적 관점 = 71
   여성주의적 관점 = 72
  설득 청중의 윤리적 책임 = 73
  설득에서 윤리의 활용 = 76
2부 설득 커뮤니케이션의 준비
 05 목적과 청중 = 81
  설득 메시지의 목적 분명히 하기 = 82
  청중의 특성 = 83
   크기 = 84
   이전의 경험 = 84
   동질성 = 84
   자세 = 85
  당신의 청중 알기 = 86
   토픽에 대한 지식 = 86
   토픽에 대한 관심 = 87
   토픽에 대한 태도 = 88
   당신에 대한 태도 = 91
  청중에 대한 정보 수집하기 = 95
   인구통계학적 정보 = 95
   청중의 의견 = 98
  청중으로부터 정보 수집하기 = 99
   관찰 = 99
   상호작용 = 99
   요약 자료 = 100
  설득에 청중 분석 이용하기 = 101
 06 구성: 메시지 구성 = 106
  설득 메시지의 구성 방식 = 107
   서론-본론-결론 = 107
   AIDA = 115
   순서별 동기화 = 117
  아우트라인 잡기 = 121
   아우트라인을 잡는 이유 = 121
   아우트라인의 유형 = 123
   아우트라인 잡는 원리 = 126
  설득에서 구성 이용하기 = 129
 07 내용: 아이디어 지원하기 = 132
  입증 자료 = 132
   지원 유형 = 135
   지원을 위한 테스트 = 140
   증거의 설득력에 관한 연구 = 145
  증거의 추론 = 146
   추론 테스트 = 149
  공포 소구 = 152
  관심 요인 = 154
   현실성 = 154
   갈등 = 154
   새로움 = 155
   호기심 = 156
   근접성 = 156
   유머 = 157
   근본 요소 = 157
   친밀성 = 157
   활동 또는 움직임 = 158
  설득 메시지에 입증 자료와 관심 요인 이용하기 = 158
 08 상징과 스타일 = 164
  상징 = 164
   상징의 특성 = 165
   외연적·내포적 의미 = 166
   본원적 용어: 신과 악마의 용어 = 167
   상징과 현실 = 168
  스타일 = 168
   구어체와 문어체 = 169
   구어체의 유형 = 171
  스타일의 목적 = 175
   명료성 = 176
   강렬함 = 180
   리듬 = 183
   유머 = 186
  설득에서 상징과 스타일 이용하기 = 189
 09 적의, 무관심, 호의, 복합(혼합) 청중 = 193
  적의 청중 = 194
   적의의 원인이 되는 요소 = 195
   적의의 단서 = 197
   적의 청중에 대한 전략 = 199
  무관심 청중 = 209
   무관심의 원인이 되는 요소 = 209
   무관심의 단서 = 211
   무관심 청중에 대한 전략 = 213
  호의 청중 = 217
   호의의 원인이 되는 요소 = 218
   호의의 단서 = 221
   호의 청중에 대한 전략 = 223
  복합(혼합) 청중 = 227
   복합 청중의 원인이 되는 요소 = 228
   복합(혼합)적 특성의 단서 = 231
   복합 청중에 대한 전략 = 231
  설득에서 청중의 유형 이용하기 = 234
3부 설득 이론
 10 태도 변화의 일관성 이론 = 239
  하이더의 균형 이론 = 239
  오스굿과 타넨바움의 일치 이론 = 244
   일치 이론의 평가 = 249
  페스팅거의 인지 부조화 이론 = 250
   의사 결정 후의 부조화 = 253
   정보에의 선택적 노출 = 255
   강요된 응종 = 256
   부조화 이론의 평가 = 257
  일관성 이론들의 요약 = 258
  설득에서 일치 이론 이용하기 = 260
 11 사회 판단／관여 이론 = 263
  사회 판단／관여 이론의 특성 = 265
   수용, 중립 및 거부의 영역 = 265
   인식의 오류: 동화와 대비 = 272
   관여의 역할 = 275
  사회 판단／관여 이론의 평가 = 278
  설득에서 사회 판단／관여 이론 이용하기 = 281
 12 합리적 행동 이론 = 284
  행동 의도에 영향을 미치는 요인 = 285
  행동의 예측에 대한 한계 = 293
  합리적 행동 이론의 평가 = 295
  설득에서 합리적 행동 이론 이용하기 = 297
  계획된 행동 이론 = 301
4부 설득 메시지의 비판적 소비자
 13 광고에서의 설득 = 305
  광고의 특성 = 306
  소비자 행동: 왜 광고는 소비자 설득에 이용되는가? = 311
   소비자 행동의 개인적 영향 = 312
   소비자 행동의 사회적 영향 = 321
   소비자 행동의 문화적 영향 = 325
   소비자 행동의 상황적 영향 = 327
  광고주는 어떻게 소비자 행동을 조사하는가? = 329
   타깃 오디언스 분석 = 330
   메시지 조사 = 330
   미디어 조사 = 331
  설득으로서의 광고: 윤리적 쟁점 = 333
   잠재의식 광고 = 333
   기만 광고와 과장 광고 = 336
  설득에서 광고의 활용 = 339
 14 정치 캠페인에서의 설득 = 347
  정치 캠페인 = 348
  정치 캠페인 메시지의 기능 = 353
   찬사: 자화자찬 = 354
   공격: 경쟁자 비판 = 355
   방어: 공격에 대응 = 355
  정치 캠페인 메시지의 주제 = 356
   정책 쟁점 = 357
   인물: 이미지 = 358
  정치 캠페인 메시지의 특성 = 359
   정치 캠페인 메시지의 기능 = 359
   정치 캠페인 메시지의 주제 = 362
   집권 정당과 도전자 정당의 메시지 = 363
  정치 캠페인 기획 = 366
   타깃 오디언스는 누구인가? = 366
   메시지는 무엇인가? = 366
   최적의 매체 기획은 무엇인가? = 368
  정치 캠페인 메시지 평가 = 369
참고문헌 = 373
찾아보기 = 390