1970년대 이후 눈부신 고속성장을 구가해왔던 한국사회는 1997년 IMF와 2007년 금융위기를 맞으면서 급격한 변혁과 구조조정을 겪게 되고 대규모 실업사태와 취업난, 조기퇴직 등은 이미 일반화 되어진지 오래이다. 이러한 상황 속에서도 문화생활비, 사교육비, 통신비 등 생활비의 기하급수적 증가로 인해 가계의 가처분 소득은 점점 감소하고 있어 1가구~One Income으로는 더 이상 생활하기 어려운 실정이다.
이에 많은 이들이 또 다른 수입을 갖고자 맞벌이나 자영업에 뛰어들고 있으나 늘어나는 수입만큼 지출이 함께 증가하고, 더욱이 치열한 생존경쟁 속에서 자영업의 성공률이 5% 정도에 불과한 현실을 감안하면 일반인들이 선택할 수 있는 추가 수입의 기회는 멀어만 보인다.
이러한 어려운 여건 속에서 무경험, 무자본으로 자신의 의지만 있다면 자투리 시간으로도 시작해 볼 수 있는 사업인 네트워크 마케팅이 일반인들에게 새로운 대안으로 인식의 폭을 조금씩 넓혀가고 있다. 그러나, 그럼에도 불구하고 현실에서는 여러 가지 이유로 말미암아 네트워크 마케팅에서 성과를 만들어 내는 사람이 극히 드문 것 또한 사실인데, 그것은 네트워크 마케팅의 독특한 구조와 마케팅 진행 방법에 대한 이해 부족에서 기인한다고 볼 수 있다.
본 연구에서는 네트워크 마케팅의 주체인 사업자들 간에 형성되는 인간관계 속에서 스폰서의 리더십과 다운라인의 조직성과와의 관계를 실증적으로 연구 분석하여 네트워크 마케팅을 새롭게 도전하는 사람과 현재 진행 중인 사업자들에게 더욱 빠르고, 더욱 큰 성과창출을 위한 사업의 방향성을 제시하고자 한다.
또한, 본 연구는 다음과 같은 두 가지 관점에서 기존의 연구와 다른 특징을 가지고 있다.
첫째, 기존의 선행연구에서는 일반 사업과 마찬가지로 주로 사업자 개인 특성이 성과에 미치는 영향이나 네트워크 마케팅 사업자의 태도가 성공에 미치는 영향, 또는 네트워크 마케팅 회사의 보상체계가 사업자들의 동기부여에 미치는 영향 등이 주된 연구 영역이었다. 그러나 본 연구에서는 사업을 처음 전달해 주는 스폰서와 사업을 배우는 시기의 다운라인간의 상호관계에서 스폰서의 리더십이 다운라인의 성과창출에 매우 중요한 요소일 것으로 판단하여 이의 영향에 대한 분석에 초점을 두었다.
둘째, 네트워크 마케팅을 새롭게 시작하는 사업자들이 사업설명회에서 가장 많이 듣게 되는 “무자본, 무경험, 무위험으로 누구나 2~5년내 원하는 추가수입을 얻을 수 있다”는 주장을 실증적으로 검증하여 사업자들에게 합리적인 성과(수입) 향상의 기대치와 방향성을 제시하고자 하였다.
본 연구는 2008년 한국 네트워크마케팅 전체 매출(2,195,642백만원)의 31.3%를 차지하고 있는 한국 암웨이 사업자 중 대구, 경북지역에 거주하는 사업자를 대상으로 설문조사를 실시하였고, 연구 분석 방법으로는 통계 패키지인 SPSS 12.0 ko for windows Release 12.0.1(24.Mar.2004)을 사용하였는데, 표본의 특성 파악을 위한 빈도분석(frequency analysis)과 설문항목의 신뢰성 검증을 위해 Cronbach's Alpha의 신뢰성 계수검증을 수행하였으며, 타당성 검증을 위해서는 요인분석을 실시하였다. 그리고, 본 연구의 독립변수인 리더십 유형과 종속변수인 조직성과들 간의 관계에 대해 일차적으로 상관관계분석을 실시하였고, 인구통계학적 특성과 성과와의 관련성 분석에는 일원분산분석을, 마지막으로 가설검증을 위해서는 회귀분석을 실시하였다.
이와 같은 일련의 과정을 통해서 밝혀진 분석의 결과를 요약하면 다음과 같다.
첫째, 일반 사업과는 달리 네트워크 마케팅 사업자의 성별, 연령, 학력, 직업 등의 개인적인 특성의 차이는 성과와 무관한 것으로 분석되어 누구든 의지만 있다면 네트워크 마케팅 사업을 시작할 수 있고 성과를 창출할 수 있다.(암웨이사 기업이념과 합치)
둘째, 성과 창출을 위해서는 개인의 현재 조건보다는 사업자 스스로 네트워크 마케팅 사업에 대한 만족감, 직무몰입감, 자기효능감을 가지는 것이 중요하며, 이는 스폰서 리더십 형태 중 배려와 지적자극에 유의한 영향을 받는다. 따라서, 스폰서와의 인간적인 유대감이 무엇보다 중요하다.
셋째, 네트워크 마케팅 사업은 2년 이상이 경과하여야 유의미한 수입의 성과를 가질 수 있는데, 이는 네트워크 마케팅 사업자들이 이 사업의 특성상 큰 수입을 얻지 못하는 사업 초기 약 2년의 기간(Patient Period)을 잘 극복하여야 함을 보여준다. 따라서 네트워크 마케팅 사업은 2년 이상 진행할 수만 있다면 수입을 창출할 수 있다고도 말할 수 있다.
넷째, 네트워크 마케팅 사업자의 수입은 2년 이내, 3~6년, 7년 이상의 그룹에서 약 2배 이상씩 증가함을 보여주는데, 이는 네트워크 마케팅 사업을 수년간 꾸준히 진행한다면 원하는 만큼의 큰 수입을 얻을 수 있는 가능성을 보여준다.
이상의 분석 결과를 종합해 보면, 네트워크 마케팅에서의 성공을 위해 다운라인으로서는 장기적 안목을 갖고 최소한 2년 이상 차근차근 사업을 영위해 갈 필요가 있으며, 스폰서의 입장이 된 사업자는 다운라인에게 일반적인 조직에서와 같은 카리스마나 거래적 리더십이 아닌, 배려와 지적자극의 리더십을 발휘함으로써 그들의 지속적인 성장과 발전을 지원하여야 할 것이다.
Korea, which had made a dramatic economic growth since 1970, couldn't help but lend money from IMF in 1997 and faced a financial crisis in 2007. Therefore, it experienced a sudden rapid economic change and reconstruction with a high unemployment rate, a difficult job hunting, and a early retirement. However, the living expenses in Korea for cultural life, private education, telecommunication, and so on has been swiftly increasing, and therefore a household disposable income is decreasing. One income family is hard up for living in Korea these days.
Therefore, many people are trying to be two income families, which is compelling them to pay more for living, or like to have their own business the success rate of which is less than 5%. In fact, it doesn't seem to be easy to earn an additional income.
Under this difficult circumstances, network marketing, which doesn't need any experience or a sufficient capital and can be started with their strong will and spare time, is getting known to the public. However, in reality, it is not so easy to see people who can make a successful result with the network marketing because it is difficult to understand the different business structure and process of network marketing.
This research is presenting the ways to make faster and better results for the network marketing beginners or the current network marketing businessmen by analyzing the examples on the organizational performance of Down-line influenced by the human relationship between network marketing businessmen.
In addition, this research is the following two different points of view.
First, the former research is about how the network marketing businessmen's personality or attitude is influencing their business results, or the payment conditions of the network marketing company is motivating the network marketing businessmen. However, this research is focused on how sponsor's leadership is influencing his or her Down-line's business result when the sponsor is giving the information on the network marketing business to the Down-lines for the first time.
Second, this research provides to the network marketing beginners the reasonable expectation and direction on the business results by proving that an additional income is possible for anyone within 2~5 years even without any capital, experience, and risk taking which is being told to the network marketing beginners through the business presentation.
This research is base on the survey asking the network marketing businessmen living in Daegu and GyeongBuk and working for Amway Korea occupying 31.3% of the total network marketing sales in Korea (Total Sales : 2,195,642 million won). SPSS 12.0 ko for windows Release 12.0.1(24.Mar.2004) is used for research and analysis. Frequency analysis to find the characteristics of the samples, Cronbach's Alpha Verification to prove the reliability of the questions for research, and Factor Analysis for Validity verification are performed. Correlation Analysis is made about the relationship between independent variable (Leadership type) and dependent variable (organizational performance) and One- way ANOVA is performed to analyze the connection between demographic Characteristics and organizational performance. In addition, Regression analysis is made for hypothesis testing.
The following results are made by the above mentioned research and analysis process.
First, anyone can start network marketing business and make a good result if she or he has s strong will. The business result has nothing to do with his or her sex, age, job, and educational background.
Second, to make a good result, his or her job satisfaction, job involvement, and self -efficacy for network marketing business are more important than his or her present ability and the business result is influenced by Individualized Consideration & Intellectual Stimulation out of sponsor's leadership. Therefore, the human relationship with the sponsor is the most important.
Third, the network marketing can make a valuable result for more than 2 years. Therefore, the network marketing beginners should surmount difficulties for the first 2 year (the patient period). The network marketing business can normally bring you an addition income after 2 years.
Fourth, network marketing businessman's income is increasing twice for 3~6 years than for the first 2years and increasing twice for 7 years than for 3~6 years. This is to certify that we can earn as much income as we wish if we don't give up the network marketing business.
If we put all of the above mentioned analysis together, to make a good result with the network market business, Down-line should realize this is a long term business and need to do business step by step for at least 2 years. Sponsor should support Down-line to make his or her business grow and improved by taking a good care and motivating intelligently, not by charismatic leadership or transactional leadership.
