목차
옮긴이 머리말 = 5
머리말 = 7
제1부 마케팅과 마케팅 과정의 정의 = 22
제1장 마케팅: 수익성 있는 고객관계의 관리 = 22
마케팅이란 무엇인가? = 24
마케팅의 정의 = 25
마케팅 과정 = 25
시장과 고객욕구의 이해 = 26
고객의 본원적 욕구와 구체적 욕구, 수요 = 26
시장제공물-제품, 서비스, 경험 = 27
고객가치와 고객만족 = 28
교환과 관계 = 28
시장 = 28
고객지향적 마케팅 전략 설계 = 29
목표고객 선정 = 30
가치제안 선택 = 30
마케팅 관리 철학 혹은 지향성 = 31
통합적 마케팅 계획과 마케팅 프로그램 개발 = 34
고객관계의 구축 = 35
고객관계관리 = 35
고객관계의 변화 양상 = 40
파트너관계관리 = 42
고객에게서 기업가치 획득 = 43
고객충성도와 고객유지의 창출 = 44
고객점유율 증대 = 45
고객자산 구축 = 45
새로운 마케팅 추세 = 47
디지털 시대의 도래 = 48
급속한 글로벌화 = 49
기업의 윤리성과 사회적 책임의 강화 = 52
비영리 마케팅의 성장 = 53
마케팅의 개관 = 54
요약 = 55
토의 문제 = 57
제2장 기업 전략과 마케팅 전략: 고객관계 구축을 위한 파트너십 구축 = 58
기업 수준의 전략 계획수립: 마케팅 역할의 정의 = 60
시장지향적 기업사명 정의 = 61
기업목표 설정 = 63
사업포트폴리오 설계 = 63
마케팅 계획수립: 고객관계 구축을 위한 파트너십 형성 = 71
다른 부서와 파트너관계 형성 = 71
마케팅 시스템 안의 다른 기업과의 파트너십 구축 = 72
마케팅 전략과 마케팅 믹스 = 74
고객지향적 마케팅 전략 = 75
통합적 마케팅 믹스의 개발 = 78
마케팅 노력의 관리 = 80
마케팅 분석 = 81
마케팅 계획수립 = 81
마케팅 실행 = 82
마케팅 부서의 조직 = 84
마케팅 통제 = 85
마케팅 투자수익률의 측정과 관리 = 85
요약 = 88
토의 문제 = 89
제2부 시장과 소비자의 이해 = 90
제3장 마케팅 환경 = 90
기업의 미시환경 = 93
회사 = 93
공급업체 = 93
마케팅 중간상 = 94
고객 = 95
경쟁자 = 95
공중 = 95
기업의 거시환경 = 96
인구통계 환경 = 96
경제적 환경 = 109
자연환경 = 110
기술적 환경 = 112
정치적 환경 = 115
문화적 환경 = 119
시장환경에 대한 반응 = 123
요약 = 124
토의 문제 = 125
제4장 마케팅 정보의 관리 = 126
마케팅 정보욕구의 평가 = 129
마케팅 정보의 개발 = 130
내부 자료 = 130
마케팅 인텔리전스 = 131
마케팅 조사 = 133
문제와 조사목적의 정의 = 134
조사계획의 수립 = 134
2차 자료의 수집 = 135
1차 자료의 수집 = 137
조사계획의 실행 = 146
결과의 해석과 보고서 작성 = 146
마케팅 정보의 분석 = 147
고객관계관리(CRM) = 148
마케팅 정보의 유통과 사용 = 149
마케팅 정보와 관련된 기타 고려사항 = 152
소기업과 비영리단체의 시장조사 = 152
국제적 시장조사 = 154
마케팅 조사의 공중정책과 윤리 = 156
요약 = 161
토의 문제 = 162
제5장 소비자시장과 소비자 구매행동 = 164
소비자 행동모델 = 166
소비자 행동에 영향을 미치는 특성 = 167
문화적 요인 = 167
사회적 요인 = 172
개인적 요인 = 177
심리적 요인 = 181
구매결정행동의 유형 = 186
복잡한 구매행동 = 186
부조화 감소 구매행동 = 187
습관적 구매행동 = 187
다양성 추구 구매행동 = 188
구매자 의사결정 과정 = 188
욕구인식 = 189
정보탐색 = 189
대안평가 = 190
구매결정 = 191
구매 후 행동 = 191
신제품에 대한 구매자 의사결정 과정 = 194
수용과정의 단계 = 194
혁신에서의 개인 차이 = 195
제품 특성이 수용률에 끼치는 영향 = 196
국제적 소비자 행동 = 196
요약 = 197
토의 문제 = 198
제6장 산업재 시장과 산업재 구매행동 = 200
산업재 시장 = 203
시장구조와 수요 = 203
구매단위의 성격 = 204
의사결정 형태와 의사결정 과정 = 205
산업재 구매행동 = 205
구매상황의 주요 형태 = 206
산업재 구매과정의 참여자 = 210
산업재 구매자에 영향을 미치는 주요한 요인들 = 211
산업재 구매 프로세스 = 213
전자조달: 인터넷 구매 = 218
기관과 정부시장 = 220
기관시장 = 220
정부시장 = 221
요약 = 223
토의 문제 = 224
제3부 고객지향적 마케팅 전략과 통합적 마케팅 믹스의 설계 = 226
제7장 고객지향적 마케팅 전략: 표적고객을 위한 가치창출 = 226
지방 세분화 = 229
소비자시장의 세분화 = 229
산업시장의 세분화 = 239
국제시장의 세분화 = 240
효과적인 시장 세분화를 위한 조건 = 241
표적시장의 선정 = 243
세분시장의 평가 = 243
표적시장의 선정 = 243
사회적으로 바람직한 표적시장 마케팅 = 252
차별화와 포지셔닝 = 253
포지셔닝 맵 = 254
차별화 전략과 포지셔닝 전략의 선택 = 255
선택된 포지션을 커뮤니케이션하고 실제로 전달하기 = 264
요약 = 265
토의 문제 = 266
제8장 제품과 서비스, 브랜딩 전략 = 268
제품이란 무엇인가? = 270
제품과 서비스, 경험 = 270
제품과 서비스의 수준 = 271
제품과 서비스의 분류 = 272
제품과 서비스에 대한 의사결정 = 276
개별제품과 서비스에서의 의사결정 = 276
제품라인 의사결정 = 283
제품믹스 의사결정 = 284
브랜딩 전략: 강력한 브랜드의 구축 = 285
브랜드 자산 = 286
강력한 브랜드의 구축 = 287
브랜드 관리 = 297
서비스 마케팅 = 298
서비스의 특징 = 298
서비스기업의 마케팅 전략 = 300
요약 = 306
토의 문제 = 308
제9장 신제품 개발과 제품 수명주기 전략 = 310
신제품 개발전략 = 313
신제품 개발과정 = 314
아이디어 창출 = 315
아이디어 선별 = 318
콘셉트 개발과 테스팅 = 318
마케팅 전략 개발 = 320
사업분석 = 321
제품개발 = 322
테스트 마케팅 = 323
상품화 = 326
신제품 개발관리 = 327
고객 중심의 신제품 개발 = 327
팀 기반의 신제품 개발 = 328
체계적 신제품 개발 = 328
제품 수명주기 전략 = 332
도입기 = 335
성장기 = 335
성숙기 = 336
쇠퇴기 = 338
제품과 서비스에 부가적으로 고려해야 할 사항 = 340
제품결정과 사회적 책임 = 340
제품과 서비스의 국제 마케팅 = 342
요약 = 343
토의 문제 = 344
제10장 가격관리: 고객가치의 이해와 포착 = 346
가격이란 무엇인가? = 349
가격결정 시 고려요인 = 349
가치기반 가격결정 = 350
기업비용과 제품원가 = 353
가격결정에 영향을 미치는 기업 내／외부 고려요인 = 360
요약 = 369
토의 문제 = 371
제11장 제품가격의 결정: 가격전략 = 372
신제품 가격전략 = 374
초기 고가격전략 = 374
시장침투 가격전략 = 375
제품믹스 가격전략 = 376
제품라인 가격결정 = 376
사양제품 가격결정 = 377
종속제품 가격결정 = 377
부산물 가격결정 = 378
묶음제품 가격결정 = 379
가격조정 전략 = 379
할인, 공제가격 = 379
세분시장별 가격결정 = 380
심리적 가격결정 = 382
촉진 가격결정 = 383
지리적 가격결정 = 387
동태적 가격결정 = 388
해외시장 가격결정 = 390
가격변화 = 391
가격변화의 주도 = 391
가격변화에 대한 대응 = 393
공공정책과 가격결정 = 395
특정 유통경로 단계의 가격정책 = 395
유통경로 전반에 걸친 가격결정 = 396
요약 = 400
토의 문제 = 401
제12장 마케팅 경로와 공급망 관리 = 402
공급망과 가치전달 네트워크 = 404
마케팅 경로의 본질과 중요성 = 406
경로 구성원은 어떻게 가치를 부가하는가 = 407
경로수준의 수 = 408
경로행동과 조직 = 409
경로행동 = 410
수직적 마케팅 시스템 = 412
수평적 마케팅 시스템 = 415
복수경로 마케팅 시스템 = 416
변화하는 경로조직 = 417
경로설계 결정 = 420
소비자 욕구분석 = 420
경로목표 설정 = 421
주요 경로대안의 확인 = 421
주요 경로대안의 평가 = 423
국제 유통경로의 설계 = 423
경로관리 결정 = 424
경로 구성원 선정 = 424
경로 구성원 관리와 동기 부여 = 425
경로 구성원 평가 = 426
공공정책과 유통경로 결정 = 426
마케팅 로지스틱스와 공급망 관리 = 427
마케팅 로지스틱스의 본질과 중요성 = 427
로지스틱 시스템의 목표 = 428
로지스틱스 시스템의 주요 기능 = 429
통합적 로지스틱스 관리 = 432
요약 = 435
토의 문제 = 436
제13장 소매업과 도매업 = 438
소매업 = 441
소매상의 유형 = 441
소매상의 마케팅 의사결정 = 450
소매업의 미래 = 459
도매업 = 465
도매상의 유형 = 467
도매상의 마케팅 의사결정 = 467
도매업의 추세 = 470
요약 = 472
토의 문제 = 472
제14장 고객가치에 대한 커뮤니케이션: 통합적 마케팅 커뮤니케이션 전략 = 474
촉진믹스 = 477
통합적 마케팅 커뮤니케이션 = 477
새로운 마케팅 커뮤니케이션에 대한 전망 = 478
마케팅 커뮤니케이션 모델의 변화 = 478
통합적 마케팅 커뮤니케이션의 필요성 = 479
커뮤니케이션 과정에 대한 관점 = 482
효과적인 커뮤니케이션을 개발하는 단계 = 484
표적청중 확인 = 484
커뮤니케이션 목표 결정 = 484
메시지 설계 = 485
미디어 선정 = 489
메시지 정보 원천 선정 = 491
피드백 수집 = 494
촉진예산과 촉진믹스의 결정 = 495
전체 촉진예산 결정 = 495
전반적인 촉진믹스 구성 = 496
마케팅 믹스의 통합 = 502
사회적으로 바람직한 마케팅 커뮤니케이션 = 502
광고와 판매촉진 = 502
인적판매 = 503
요약 = 504
토의 문제 = 505
제15장 광고와 공중관계 = 506
광고 = 508
광고목표 설정 = 508
광고예산 설정 = 510
광고전략 개발 = 511
광고효과와 광고투자 수익률 평가 = 524
광고에서의 다른 고려 요소 = 525
공중관계 = 527
공중관계의 역할과 효과 = 528
주요 공중관계 도구 = 530
요약 = 533
토의 문제 = 534
제16장 인적판매와 판매촉진 = 536
인적판매 = 538
인적판매의 본질 = 538
영업사원의 역할 = 539
영업관리 = 540
영업전략과 영업구조의 설계 = 540
영업사원의 모집과 선발 = 547
영업사원의 훈련 = 549
영업사원에 대한 보상 = 550
영업사원 감독과 동기 부여 = 551
영업사원의 평가와 영업사원의 성과 = 556
인적판매 과정 = 556
판매과정 단계 = 556
인적판매와 고객관계관리 = 559
판매촉진 = 560
판매촉진의 급속한 성장 = 560
판매촉진 목표 = 561
주요 판매촉진 도구 = 562
판매촉진 프로그램 개발 = 566
요약 = 567
토의 문제 = 568
제17장 다이렉트 마케팅과 온라인 마케팅: 직접적인 고객관계 구축하기 = 570
새로운 다이렉트 마케팅 모델 = 573
다이렉트 마케팅의 성장과 혜택 = 573
구매자에게 주는 혜택 = 574
판매자에게 주는 혜택 = 575
고객 데이터베이스와 다이렉트 마케팅 = 576
다이렉트 마케팅의 형태 = 578
다이렉트 메일 마케팅 = 578
카탈로그 마케팅 = 580
전화 마케팅 = 581
직접반응 텔레비전 마케팅 = 583
키오스크 마케팅 = 587
새로운 디지털 다이렉트 마케팅 기술 = 587
온라인 마케팅 = 590
마케팅과 인터넷 = 591
온라인 마케팅 영역 = 591
온라인 마케터의 유형 = 595
온라인 마케팅 실현을 위한 구축작업 = 598
온라인 마케팅의 희망과 도전과제 = 605
통합적 다이렉트 마케팅 = 608
다이렉트 마케팅에서의 공공정책 문제 = 609
성가심과 불공정, 기만, 사기 = 609
사생활 침해 = 610
대책에 대한 필요성 = 612
요약 = 613
토의 문제 = 615
제4부 마케팅 영역의 확대 = 616
제18장 경쟁우위 창출 = 616
경쟁자 분석 = 619
경쟁자 확인 = 619
경쟁자 평가 = 621
공격하거나 회피할 경쟁사 선택 = 623
경쟁 지능정보 시스템의 설계 = 626
경쟁적 전략 = 626
마케팅 전략 접근방식 = 627
기본적 경쟁전략 = 628
경쟁적 지위 = 633
시장 선도자 전략 = 634
시장 도전자 전략 = 637
시장 추종자 전략 = 639
틈새시장 추구전략 = 640
고객지향성과 경쟁지향성의 균형 = 643
요약 = 644
토의 문제 = 645
제19장 글로벌 마켓 = 646
오늘날의 글로벌 마케팅 = 648
글로벌 마케팅 환경 분석 = 650
국제무역 시스템 = 650
경제적 환경 = 654
정치ㆍ법률적 환경 = 655
문화적 환경 = 656
해외 진출 여부 결정 = 660
진출할 해외시장 선정 = 661
해외시장 진입방법에 대한 결정 = 662
수출 = 663
합작투자 = 663
직접투자 = 666
국제 마케팅 프로그램의 수립 = 666
제품 = 667
촉진 = 670
가격 = 672
유통경로 = 675
글로벌 마케팅 조직의 구성 = 676
요약 = 677
토의 문제 = 678
제20장 마케팅 윤리와 사회적 책임 = 680
마케팅에 대한 사회적 비판 = 683
개인고객에게 미치는 마케팅 영향 = 683
사회 전체에 미치는 마케팅 영향 = 692
다른 사업에 미치는 마케팅 영향 = 696
마케팅을 규제하고자 하는 시민행동 = 697
소비자보호운동 = 697
환경보호운동 = 698
마케팅을 규제하고자 하는 사회운동 = 703
사회적 책임 마케팅을 향한 기업행동 = 703
계몽 마케팅 = 704
마케팅 윤리 = 710
요약 = 714
토의 문제 = 715
참고문헌 = 717
찾아보기 = 747
