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기업과 전시회마케팅

기업과 전시회마케팅 (Loan 4 times)

Material type
단행본
Personal Author
김용관
Title Statement
기업과 전시회마케팅 = Corporate exhibit marketing / 김용관 저.
Publication, Distribution, etc
서울 :   백산출판사 ,   2007.  
Physical Medium
402 p. : 삽도 ; 24 cm.
ISBN
9788977399730
Bibliography, Etc. Note
참고문헌(p. 391-395) 및 색인수록
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Holdings Information

No. Location Call Number Accession No. Availability Due Date Make a Reservation Service
No. 1 Location Main Library/Monographs(4F)/ Call Number 659.152 2007d Accession No. 111422879 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M
No. 2 Location Main Library/Monographs(4F)/ Call Number 659.152 2007d Accession No. 111422880 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M

Contents information

Table of Contents


목차
제1부 기업과 전시회
 제1장 전시회의 이해
  제1절 전시회의 개념적 정의 = 17
   1. 전시회의 정의 = 17
   2. 전시회와 유사 개념 = 19
  제2절 전시회의 유형 분류 = 21
   1. 참가업체의 지리적 소재지에 따른 분류 = 21
   2. 관람객의 특성 차이에 따른 분류 = 22
   3. 참가업체와 관람객의 특성을 동시에 고려한 분류 = 23
   4. 기타 분류방법 = 25
  제3절 전시회의 구성요소 = 26
   1. 관람객(Attendee) = 27
   2. 참가업체(Exhibitor) = 28
   3. 전시회 주최자(Trade Show Organizer) = 29
   4. 전시회 협력업체(Contractor) = 30
   5. 전시장 소유주체(Exhibition Facility Owner) = 31
   6. 컨벤션뷰료(CVB : Convention & Visitor's Bureau) = 32
 제2장 전시회의 기능적 역할의 진화
  1. 판매 중심적 공간으로의 전시회 = 36
  2. 판매촉진 수단으로서의 전시회 = 38
  3. 통합적 마케팅 믹스 전략을 위한 새로운 공간 = 39
  4. 전시회와 마케팅 믹스 전략 = 40
  5 전시회를 바라보는 기업의 시작 = 45
 제3장 전시회의 힘
  제1절 전시회가 제공하는 기회 = 47
  제2절 전시회의 장점 = 50
   1. 저비용 고효율적인 거래공간 = 50
   2. 고객이 자발적으로 방문해 주는 공간 = 52
   3. 대면접촉이 가능한 공간 = 54
   4. 3차원상의 제품시연이 가능한 공간 = 55
   5. 신제품 소개 및 고객의 반응조사가 가능한 공간 = 57
   6. 윈스톱 쇼핑기회를 제공하는 공간 = 58
제2부 전시회 참가 사전준비
 제4장 전시회 참가성과를 올리지 못하는 이유
  제1절 기업 외부적 이유 = 64
  제2절 기업 내부적 이유 = 66
   1. 전시회 참가목표를 제대로 설정하지 못하기 때문이다 = 66
   2. 전시회를 잘못 선정해서 참가하기 때문이다 = 66
   3. 바이어가 저절로 찾아와 줄 것이라고 기대만 하고 있기 때문이다 = 67
   4. 교육과 훈련이 안된 직원을 배치하기 때문이다 = 68
   5. 섣부른 판단이나 추정을 하기 때문이다 = 68
   6. 듣기보다는 말을 너무 많이 하기 때문이다 = 69
   7. 리드 선별과 후속조치가 부실하기 때문이다 = 69
 제5장 전시회 관람객의 행동 이해
  제1절 관람객 행동에 대한 이해의 필요성 = 71
  제2절 바이어의 전시회 방문계획 = 72
  제3절 산업구매의 특성 = 77
  제4절 바이어의 전시회 방문목적 = 79
   1. 바이어의 일반적인 전시회 방문동기 = 80
   2. 장기적 동기와 단기적 동기에 따른 방문목적 = 82
   3. 소속기업의 규모 및 사내 직급에 따른 방문목적 = 84
   4. 바이어의 방문목적 분석에 따른 시사점 = 85
  제5절 전시회 방문결정에 필요한 정보원 = 87
  제6절 바이어가 구매결정을 위해 활용하는 정보원 = 92
  제7절 방문객의 행동 특성 = 94
 제6장 전시회 참가목표 설정
  제1절 참가목표 설정의 중요성 = 99
  제2절 기업의 전시회 참가목표에 대한 연구의 종합 = 102
  제3절 전시회 참가목표 설정방법 = 108
   1. 새로운 고객 창출 - 리드 발굴 = 108
   2. 기존 고객과의 관계유지 및 강화 = 112
   3. 신제품 소개 및 반응조사 = 113
   4. 전시회 현장주문 또는 매출목표 설정방법 = 114
   5. 시장조사 = 115
   6. 새로운 판매망 또는 유통망 발굴 및 구축 = 119
   7. 네트워킹 - 사업적 목적의 회의 또는 만남 = 120
   8. 언론 및 방송을 활용한 홍보 = 124
  제4절 전시회 참가목표 설정 시 유의할 사항 = 125
 제7장 전시회 선정
  제1절 전시회 선정의 중요성 = 129
  제2절 올바른 전시회 선정을 위한 5단계 과정 = 133
   제1단계 : 자사의 마케팅 전략과 참가목표에 대한 이해 = 133
    1. 표적시장 고객을 이해하기 위한 정보수집 = 134
    2. 고객 프로파일 작성 = 135
   제2단계 : 전시회에 대한 고객의 인식 조사 = 137
    1. 제품에 대한 관심도 = 138
    2. 방문하고 있는 전시회의 가치에 대한 이식 = 138
    3. 구매정보원으로서 전시회에 대한 의존도 = 138
   제3단계 : 참가를 고려하는 전시회 목록 작성 = 139
   제4단계 : 전시회 주최자와 접촉 = 143
    1. 주최자와의 접촉의 중요성과 유의할 점 = 143
    2. 주최자에게 요청해야 할 자료 및 정보 = 145
   제5단계 : 전시회 참가 타당성 분석 - 참가여부 결정 = 149
  제3절 기타 전시회 선정시 고려해야 할 점들 = 154
   1. 전시회 통계수치의 추세변화 = 154
   2. 전시회의 생명주기 = 155
   3. 전시회의 종류 및 성격 = 156
   4. 전시회 개최장소와 참가비용 = 157
   5. 전시회 개최시기와 주기 = 158
   6. 전시회 개최기간 = 159
   7. 전시회의 통행밀도 = 159
  제4절 우회적인 전시회 참가 = 161
   1. 부스 공유 = 161
   2. 부스 설치 않고 전시회 참석하기 = 164
 제8장 전시회 참가예산 수립
  제1절 예산수립의 목적과 중요성 = 167
  제2절 전시회 참가에 따른 세부지출 항목 = 170
  제3절 전시회 참가예산 세부항목 비용의 산출 = 173
   1. 부스 공간 임대 = 173
   2. 부스 운용에 필요한 인력규모 산출방법 = 173
   3. 필요한 부스 면적 산출방법 = 175
   4. 전시 비용 = 177
   5. 부스 운영인력 - 선발 및 훈련비용 = 181
   6. 광고, 홍보, 스폰서 등 프로모션 = 182
   7. 교통, 숙식 및 엔터테인먼트 = 184
 제9장 전시회 사전 프로모션
  제1절 사전 프로모션의 중요성 = 185
  제2절 사전 프로모션 전략수립의 전제조건 = 188
   1. 전시회 참가목표에 대한 이해 = 189
   2. 전시회 방문객에 대한 이해 = 189
  제3절 사전 프로모션의 수단과 방법 = 195
   1. 방문객 특성에 따른 사전 프로모션의 차별화 = 196
   2. 사전 프로모션의 수단 = 198
 제10장 전시회 운영인력의 선발과 훈련
  제1절 전시회 운영인력의 중요성과 교육훈련 = 217
   1. 부스현장 담당인력의 역할과 중요성 = 217
   2. 전시회 업무 전담부서와 교육훈련 여건 = 218
  제2절 부스현장 운영인력의 선발기준 = 221
   1. 부스 현장인력 선발의 문제점 = 221
   2. 부스 운영인력 선발을 위한 일반적 기준 = 222
   3. 부스 현장 운영인력 선발을 위한 부가적 기준 = 224
  제3절 부스현장 운영인력의 교육훈련 = 226
   1. 교육훈련 실태와 수요 = 226
   2. 교육훈련의 내용 = 230
   3. 부스 담당자의 직무수행을 위한 동기부여 = 242
제3부 전시회 현장 운영
 제11장 전시회 현장 프로모션
  제1절 전시회 현장 주변에서의 프로모션 = 248
   1. 쇼 가이드(Show Guide) = 248
   2. 프레스 센터(Press Center) = 248
   3. 세미나 및 컨퍼런스(Seminar& Conference) = 249
   4. 전시회 스폰서 활동(Show Sponsorship) = 249
   5. 빌보드(Billboard) = 250
   6. 배너(Banner) = 250
   7. 부스 환대공간 및 접견실(On-site Hospitality Suites) = 251
   8. 기타 방법 = 253
  제2절 전시회 부스 현장에서의 프로모션 = 254
   1. 인쇄자료(literatures) = 254
   2. 제품시연(product demonstration) = 257
   3. 답례품 및 판촉물(premiums or give-outs) = 257
   4. 스페셜 이벤트(special events) = 261
   5. 유명인사 초청(celebrities) = 262
   6. 모델(model) = 262
   7. 경품 또는 컨테스트(contests) = 263
   8. 교차 프로모션(cross-promotion) = 264
 제12장 부스 현장 상담과 제품시연
  제1절 부스 현장의 환경 = 265
   1. 관람객의 인식 및 행동 5단계 = 265
   2. 부스 현장 구매상담 과정 = 267
  제2절 초기 접촉의 심리적 장벽과 극복방법 = 270
   1. 초기 접촉의 심리상태와 부스의 환경조성 = 270
   2. 초기 접촉 - 관심유도 및 친밀감 구축 = 273
  제3절 상담을 지속시키는 방법 = 276
   1. 대화의 주도권 유지 = 277
   2. 질문할 수 있는 능력과 경청하는 태도 = 279
   3. 고객선별 = 281
  제4절 제품 설명 및 시연 = 286
   1. 제품 설명 및 시연의 목적 = 286
   2. 제품 설명 및 시연 방법 = 288
   3. 제품시연 소요시간과 담당자 선발훈련 = 293
 제13장 리드의 발굴과 기
  제1절 리드의 개념과 중요성 = 297
  제2절 리드의 발굴방법 - 리드발굴을 위한 질문 = 300
   1. 구매결정 권한 = 301
   2. 구매예산 또는 능력 = 302
   3. 구매시기 = 303
   4. 관람객의 신원 = 303
   5. 구매 장애요인 = 304
   6. 필요 또는 욕구 = 304
  제3절 리드 기록방법과 리드 카드의 양식 = 305
   1. 리드 기록방법 = 305
   2. 리드 카드 양식의 제작 = 310
 제14장 부스 현장 상담 마무리
  제1절 전시회 부스 현장에서 유의할 기타 사항 = 317
   1. 전시회 개막 전 점검회의(Pre-show Briefing) = 317
   2. 당일 부스 업무 점검회의(Daily Debriefing) = 320
   3. 현장 근무 스케줄 = 321
   4. 부스 현장에서의 다양한 상황 대처방법 = 322
   5. 전시회 복장과 명찰= 328
  제2절 부스 상담의 마무리 = 329
제4부 전시회 사후 관리
 제15장 전시회 폐막 후 후속조치(Post-show Follow-up)
  제1절 후속조치의 중요성 = 333
  제2절 리드의 점검 및 세분화 = 336
   1. 리드 재분류 기준 = 336
   2. 리드의 확인 수단 = 337
  제3절 후속 조치의 차별화와 효율성 제고 = 339
  제4절 리드 배양 및 관리 = 341
  제5절 리드 관리에서 유의할 점 = 344
   1. 신속성 = 344
   2. 지속성 = 346
   3. 전담인력 = 346
 제16장 전시회 참가 성과 측정
  제1절 성과측정의 가치와 의의 = 347
  제2절 성과측정의 과정 = 350
   1. 제1단계 성과측정 기획 및 준비 = 351
   2. 제2단계 측정방법의 수립 = 353
   3. 제3단계 성과측정 실행 : 사전, 현장 및 사후 조사 또는 측정 = 354
   4. 제4단계 결과분석 및 보고서 작성 = 355
  제3절 성과측정 변수의 선정 = 355
  제4절 자료수집 방법 및 도구 = 358
   1. 의사소통 방법 = 359
   2. 관찰방법 = 362
  제5절 성과분석 - 무엇을 분석할 것인가? = 364
   1. 판매지향적 목표에 대한 성과측정 = 365
   2. 마케팅 지향적 목표에 대한 성과측정 = 369
 제17장 전시회 참가 결과보고서 작성
  제1절 결과보고서의 가치와 중요성 = 377
   1. 고위 경영진의 전시회 프로젝트에 대한 인식 부족 = 378
   2. 결과보고서 작성의 중요성 = 379
   3. 결과 보고의 대상 = 380
  제2절 결과보고서의 핵심내용 = 381
   1. 임원용 요약(Executive Summary) = 382
   2. 산업 및 전시회의 추세변화(Trend Analysis) = 382
   3. 전시회 관람객의 특성(Audience Analysis) = 382
   4. 사전 및 현장 프로모션 성과분석(Promotion Analysis) = 383
   5. 판매관련 성과분석(Performance Evaluation) = 383
   6. 홍보효과 분석(Press Coverage) = 383
   7. 고객의 인식과 행동(Visitor's Perception & Behavior) = 384
   8. 세미나 또는 콘퍼런스(Seminar or Conference) = 384
   9. 경쟁사 분석(Competitive Intelligence) = 384
   10. 향후 전시회를 위한 제언(Suggestion) = 385
   11. 전시회의 수평 및 수직적 비교(Comparison Analysis) = 385
  제3절 효과적인 결과보고서 작성 방법 = 386
   1. 목표를 정확히 설정해야 한다 = 386
   2. 보고 대상자를 이해해야 한다 = 387
   3. 결과보고서는 보고하는 것이 아니라 '판매'한다는 인식이 필요하다 = 387
   4. 우선 1페이지로 요약한다 = 387
   5. 내용을 가급적 시각적으로 표현한다 = 388
   6. 보고서 양식을 표준화하고 완성도를 높인다 = 388
부록
 참고문헌 = 391
 찾아보기 = 397


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