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설득의 심리학 : 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙 개정판 (Loan 1328 times)

Material type
단행본
Personal Author
Cialdini, Robert B. 이현우, 역
Title Statement
설득의 심리학 : 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 원칙 / 로버트 치알디니 지음 ; 이현우 옮김
판사항
개정판
Publication, Distribution, etc
파주 :   21세기북스,   2002   (2009)  
Physical Medium
385 p. : 삽화 ; 23 cm
Series Statement
KI신서 ;456
Varied Title
Influence : science and practice (4th ed.)
ISBN
8950905221 9788950905224
Bibliography, Etc. Note
참고문헌 수록
Subject Added Entry-Topical Term
Influence (Psychology) Persuasion (Psychology) Compliance.
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Contents information

Book Introduction

왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?! 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 자신의 경험에서 비롯된 것이기도 하다.

새끼 칠면조의 '칩칩' 소리에만 어미노릇을 하는 어미 칠면조나 가슴에 꽂힌 빨간 깃털 때문에 공격을 개시하는 수컷 참새처럼 인간에게도 자동적인 행동을 유발시킬 수 있는 심리원칙이 있으며 그것만을 적절히 이용하면 손하나 까딱하지 않고 사람을 움직일 수 있다. 이는 동서고금을 막론하고 수천년 동안 인간사회에서 형성된 불문율에 기초하고 있기 때문에 그 영향력은 막강하다.

책은 다른 사람이 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념이 작용하는 상호성의 법칙, 말이나 행동에 일관성을 보여야 한다는 부담을 느낀다는 일관성의 법칙, 예쁘면 모든 것이 용서된다는 호감의 법칙 등 인간심리를 여실히 보여준다. 그리고 이 법칙들을 상품구매, 기부금, 투표, 양보 및 승낙에 대한 요구들과 결합시킨 전문가들이 얼마나 강력한 영향력을 발휘하는지를 다양한 이론과 사례를 들어 설명하고 있다.

이번 개정판에는 그 동안 꾸준히 발표되었던 설득과 순응과 변화에 대한 최신의 연구 결과들을 반영하였을 뿐만 아니라 기존 독자들의 반응까지도 추가하였다.


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Author Introduction

로버트 치알디니(지은이)

“무엇을 말하느냐가 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다. 그래서 ‘초전 설득’은 단순한 화술이 아니라, 맥락을 만들어 마음을 사로잡는 가장 강력한 비즈니스 전략이다!” 애리조나 주립대학 심리마케팅학과 명예교수로, 노스캐롤라이나 대학에서 박사학위를 받았으며 컬럼비아 대학에서 박사 후 과정을 밟았다. 그 후에 오하이오 주립대학, 캘리포니아 대학, 아넨베르그 커뮤니케이션 스쿨, 스탠퍼드 경영대학원에서 방문연구원을 거쳤다.『설득의 심리학』을 포함해 그가 쓴 책은 수십 년 동안 ‘왜 사람들은 요청에 순응하는가’에 대한 연구관찰을 통해 얻은 결과다. 설득의 과학을 연구하는 데 평생을 바치고 있으며 설득과 순응, 협상 분야에서 전문가로서 세계적 명성을 얻었다. 「하버드 비즈니스 리뷰」는 그의 연구를 ‘현대 비즈니스 어젠다를 위한 획기적인 아이디어’라고 평가하기도 했다. 전 세계 300만 부가 넘게 팔린『설득의 심리학』은 뉴욕타임스, 아마존 베스트셀러에 올랐으며 30개가 넘는 언어로 번역되어 출간되었다. 또한 「포춘」이 선정한 ‘가장 뛰어난 비즈니스서 75권’, 「800 CEO 리드」에서 꼽은 ‘꼭 읽어야 할 최고의 비즈니스서 100권’에도 올랐다. 이처럼 그의 최첨단 심리과학 연구가 세계적으로 인정받으면서 ‘윤리 비즈니스’와 ‘정책 적용’ 분야에서 로버트 치알디니는 ‘설득의 대부’로 불린다. 현재 그는 인플루언스 앳 워크의 대표이자 CEO를 맡아 윤리적 설득 훈련, 기업 기조연설 프로그램, CMCT-치알디니 공인인증 프로그램 등을 이끌며 활발하게 활동하고 있다. www.infuenceatwork.com

이현우(옮긴이)

한양대학교 언론정보대학 광고홍보학과 교수다. 어린 시절에는 ‘무엇’이 되고 싶은 마음이 그의 삶을 이끌었다. 한양대학교 영문학과 시절에는 깊이 있는 삶을 멋지게 그려내는 ‘소설가가 되고 싶었으며, 대학을 졸업하고 유학길에 들어선 다음에는 전공을 바꾸어 커뮤니케이션학 석사(아이오아 주립대학교)와 박사(미시간 주립대학교)의 길을 걸었다. 그 후에는 ‘훌륭한 학자’가 되고 싶어서 미국 웨이크 포레스트 대학교 커뮤니케이션 학과 교수로서의 삶을 살았고 한국으로 돌아와서 이제는 ‘배움을 즐기면서’ 살아가고 있다. 아직 배움이 부족하지만 그간 『광고와 언어』, 『한국인에게 가장 잘 통하는 설득전략 24』, 『오메가 설득이론』, 『사과의 공식』, 『거절당하지 않는 힘』 등의 책을 저술하였으며, 『설득의 심리학』, 『체인징 마인드』, 『합리적 협상법』, 『한마디 사과가 백마디 설득을 이긴다』 등의 책을 번역하였다. 학문외적으로는 한양대학교 홍보실장, 기획실장, 언론정보대학장, 언론정보대학원장 등의 보직을 경험했으며, 한국광고홍보학회 회장, 한국 PR학회 회장을 역임했다.

Information Provided By: : Aladin

Table of Contents


목차
옮긴이의 글
지은이의 글
프롤로그 설득 심리학으로의 초대
 필요없는 물건을 사게 되는 이유 = 27
 무의식적인 의사결정의 장단점 = 31
 의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들 = 36
 인간심리를 공략하는 '허허실실법' = 39
  '대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지 = 45
설득의 법칙 1 상호성의 법칙
 상호성의 비밀 = 54
  상대방을 빚진 상태로 만들어라 = 55
  원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 = 67
  되로 주고 말로 받는다 = 72
 상호성의 속임수 = 76
 상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략 = 79
  워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 = 85
  먼저 무리하게 요구하라 = 90
  책임감과 만족감을 불러일으켜라 = 93
 상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전력 = 96
  호의와 술책을 구분하라 = 96
  눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라 = 99
설득의 법칙 2 일관성의 법칙
 기계화된 일관성의 함정 = 107
  한번 선택한 것은 버리기 아깝다 = 110
  약속은 약속을 낳는다 = 114
 개입과 일관성의 심리전 = 120
 작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 = 126
 미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 = 129
  자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 = 131
  공식적인 약속은 생명력이 길다 = 139
  고난의 경험이 일관성을 강화한다 = 143
 자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일 = 155
 일관성의 근거를 만드는 미끼기법 = 160
  승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다 = 165
 일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 168
  본능적인 거부감에 따라 행동한다 = 169
  처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다 = 173
설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙
 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유 = 183
  다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다 = 186
 사이비 종교에 빠지는 이유 = 189
 '다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건 = 200
  구경꾼은 결코 도와주지 않는다 = 206
  오직 한 사람만을 선택하라 = 212
 유사성의 영향력 = 214
  불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살 = 218
 사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 225
  조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라 = 226
  과정상의 오류를 점검하라 = 231
설득의 법칙 4 호감의 법칙
 호감의 법칙을 이용한 판매전략 = 238
  친구의 부탁은 거절하기 힘들다 = 238
  자동차 판매왕의 비결 = 242
 호감의 원천 = 244
  신체적 매력에 끌린다 = 244
  사소한 공통점에도 호감을 갖는다 = 246
  칭찬해주는 사람을 좋아한다 = 249
 호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복 = 252
  접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다 = 252
  협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다 = 257
  상호협력은 호감을 크게 만든다 = 260
  착한 경찰·나쁜 경찰 전략 = 264
 연상작용의 엇갈리는 명암 = 267
  만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라 = 274
  타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다 = 277
 호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 285
설득의 법칙 5 권위의 법칙
 밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종 = 295
 아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가 = 302
 권위의 상징물들 = 306
  직함은 권위를 대변해준다 = 307
  옷차림에 따라 대우가 달라진다 = 315
  고급자동차에 더 관대하다 = 319
 권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 321
  전문가가 맞는지 살펴본다 = 322
  전문성과 트릭을 구별하라 = 323
설득의 법칙 6 희귀성의 법칙
 희귀성의 가치 = 333
  한정판매 : "얼마 없습니다!" = 335
  시간제한 : "이제 곧 끝납니다!" = 336
 상실에 대한 두려움 = 337
  제한된 자유에 대한 심리적 저항 = 338
  세살바기의 이유있는 반항 = 340
 로미오와 줄리엣 효과 = 341
  로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유 = 341
  금지법이 만들어낸 희귀한 세제 = 344
  금지하면 더 하고싶다 = 346
 희귀성의 영향력을 강화시키는 조건 = 352
  갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다 = 353
  희귀성이 경쟁심리를 부추긴다 = 359
 희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 = 365
  흥분하지 말라 = 366
  득실을 냉정히 따져보라 = 367
에필로그 정보화시대의 설득 전략
 원시 시대의 의사결정 = 376
 정보화 시대의 의사결정 = 378
 의사결정의 지름길 법칙을 사수하라 = 382
참고문헌 = 386


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