목차
시작하는 글 = 3
나의 보람 = 15
나의 생활 좌우명 = 19
어제 오늘 내일 = 21
어느 스님의 말씀 = 22
인생의 7가지 항구(7port of life) = 23
가정 속에 있는 5가지 사랑 = 26
보험판매보다 중요한일 = 27
The Way To Happiness = 29
행복의 7대 구성 요소 = 30
Piece Of Mind(편안한마음) = 32
성공의 정의와 행복한 성공 = 34
성공의 3대 지수 = 36
성공의 열쇠는 욕망(꿈)이다 = 38
보험설계사의 호칭과 Image = 40
거위와 황금알 = 44
What We Are! What We Do! = 45
일어서라! 그리고 빛을 발하라 = 47
SELF-IMAGE = 49
보험 설계사 지위의 평가 절하 = 50
3R RULE = 52
보험재정 상담인의 세계 = 55
나의 울타리 = 57
보험 재정 상담인이 가야할 길 = 58
설계사 초년병에게 사랑을 = 59
보험 재정 상담인 생활에 필요한 GAS와 BATTERY = 61
70년 동안의 설계사 생활 = 62
태어남 〓 죽음 〓 태어남 = 66
보험 재정 상담인의 긍지와 보람 = 67
누구에게나 문제점은 있다 = 69
CASH IS KING = 71
30대와 60대의 차이 = 72
흑인 가수 SAMMY DAVIS Jr.의 죽음 = 73
아빠의 따스한 손길 = 74
먼저 간 친구에게 = 75
3가지 거울 = 77
SALES CYCLE = 79
고객 개발(PROSPECTING)의 10가지 방법 = 80
TARGET MARKET(목표로 하는 사람)의 3요소 = 82
여자 고객을 개척하라 = 83
65세 이상의 시장을 노려라 = 85
KEY-MAN(가장 중요한 위치의 고용인)보험의 중요성 = 86
참새의 마지막 유언 = 88
한 사람의 협력자에게 받을 수 있는 소개 손님 = 89
가망 고객을 협력자로 만드는 단계 = 90
PHONE-CALL 고객개발의 10계명 = 91
통화(PHONE-CALL)의 요령 = 92
고객과 접촉하는 우편물 = 93
SEMINAR SALE의 요령 = 95
FACT-FINDING(설문지 작성)의 4가지 목적 = 99
FEELING-QUESTIONS = 100
앙케이트 작성 요령과 목적 = 102
미결정 가입자(UNDECIDED BUYER)의 도우미 = 103
WHAT DID YOU BUY IT? = 105
LIMRA의 TIP = 106
BEN FELDMAN의 도움말1 = 107
BEN FELDMAN의 도움말2 = 108
선생님의 증권(POLICY)을 제가 사겠습니다 = 110
CLOSING-INTERVIEW(판매종결)에서 물어보아야 할 사항 = 112
증권(POLICY) 전달 요령 = 113
고객 유지율의 중요성 = 114
KEY TO PERSISTENCY(좋은 유지율) = 116
2-2-2- RULE = 117
고객 유지율 개선 방법은 = 118
협력자(ADVOCATOR) = 119
ANNUAL REVIEW의 필요성 = 120
생명보험은 왜 필요한가? = 122
생명보험을 가입하게 되는 동기 = 123
생명보험의 구입목적 = 125
A. O. T의 기적1 = 126
A. O. T의 기적2 = 128
보험 SALES의 십계명 = 129
1. SEE(사람을 만나라) = 130
2. SELF-CONFIDENCE(자신감을 가져라) = 131
3. ASK(물어 보아라) = 132
4. ATTITUDE(긍정적 사고, 태도) = 133
5. LISTEN(경청하도록 하라) = 135
6. LEARNING(배우고 또 배우자) = 136
7. EDUCATE(고객을 교육시켜라) = 138
8. ENTHUSIASM(부지런하라) = 139
9. SERVICE(도와주고 봉사하라) = 141
10. SELF-COMMITMENT(자기와의 약속을 지켜라) = 142
한달에 10개의 청약서가 주는 혜택 = 143
가장 기쁜 날 = 144
WHO CARES = 145
60：30：10 = 146
자신감(CONFIDENCE)에는 두려울 게 없다 = 147
적은 녹음기의 투자 보상 = 152
고객을 사무실로 오게 하라 = 154
자신감(CONFIDENCE)을 갖게 하는 도우미 = 155
이름표를 항상 달고 다니는 습관 = 156
검은 양복의 위력 = 158
돼지 저금통 = 162
실패는 성공의 어머니이다. = 164
IF와 WHEN = 165
TONIGHT와 YESTERDAY = 166
TIP = 167
HOW MUCH? HOW LONG? = 168
화장실엔 아무나하고 가나 = 170
깨끗함(CLEAN)을 팔아라! = 172
LIKE, TRUST, CARE = 175
A, B, C의 삼행시 = 177
SAUNA를 즐기는 이유 = 178
LISTENING(듣는 태도)의 요령 = 180
상담하는 자세와 태도(QLLLRR법칙) = 181
M. D. R. T 강의 TIPS = 182
하루에 사과 한개씩 = 183
고객의 거절(Objection) = 185
BUYING SIGNAL(마음의 결정)의 중요성 = 190
고객들을 교육시켜라 = 191
SEEING IS BELIEVING = 193
판촉물 = 196
T. N. T(Today Not Tomorrow) = 197
평균수명과 의사의 사형선고 = 201
복권(Lotto)과 생명보험 = 202
12개월과 13개월의 차이 = 203
EMERGENCY FUND의 매력 = 204
QUALITY COMPANY〓QUALITY AGENT〓QUALITY SALE = 206
얼마인데요? 비싸네요! = 207
SELF-SERVICE 와 FULL-SERVICE = 208
어머니와 딸의 쇼핑 = 209
TIPS = 210
판매성공을 위한 KASH 법칙 = 211
여덟 개의 화살 = 213
WHAT WE DO - 보험 재정 상담인이 하는 일 = 214
BUYING DECISION = 216
회사 재무 등급(COMPANY RATING) = 217
선배들의 이야기(M. D. R. T 총회에서) = 218
SETTING GOALS(목표설정) = 221
보험 재정 상담인(초년)을 위한 3E RULE = 222
솔직한 용기의 승리 = 223
JOINT-WORK의 중요성 = 225
고객의 임종을 지켜보고 = 228
RECRUITING(증원)방법 = 230
증원에서의 요지 = 231
대량 증원 대량 탈락 = 233
매력과 권태의 같은 이유 = 234
CONCENTRATION(정신집중)의 변화 = 235
SALES IDEA CONTEST(응모) = 236
하루에 20점을 받으면 집에 가서 쉬세요 = 237
70점 이상은 보험 재정 상담인을 그만 두세요 = 238
BEN FELDMAN의 T - CLOSE = 239
돈을 버는 3가지 방법 = 240
보험 재정 상담인들의 돈 관리 = 241
보험 재정 상담인들의 재투자 = 242
상품(PRODUCT) 설명시 순서 원칙 = 243
시간관리의 순서 (M. H. L) = 244
M. D. R. T멤버들의 시간관리 = 245
M. D. R. T MEMBER'S 교육수준 = 246
ROLE-PLAY의 중요성 = 247
WHY BUY GROUP INSURANCE(단체보험) = 248
KIS(키스)의 법칙(Keep It Simple) = 249
당신의 가격표는 얼마입니까? = 250
경험은 가장 훌륭한 선생님 = 253
어느 미망인의 이야기 = 255
나의 깨달음 = 257
끝맺는 말 = 260
감사의 글 = 262
