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(허브 코헨)협상의 법칙 (Loan 347 times)

Material type
단행본
Personal Author
Cohen, Herb 강문희 , 역
Title Statement
(허브 코헨)협상의 법칙 / 허브 코헨 지음 ; 강문희 옮김.
Publication, Distribution, etc
서울 :   청년정신 ,   2001.  
Physical Medium
352 p. ; 23 cm.
Varied Title
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ISBN
8987999912
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No. 1 Location Sejong Academic Information Center/Humanities 1/ Call Number 158.5 2001a Accession No. 151104017 Availability Available Due Date Make a Reservation Service B M

Contents information

Book Introduction

일년에 200일 이상을 협상 테이블에 앉아 수천 건의 협상을 주도해온 세계적인 네고시에이터(Negotiator)허브 코엔이 제안하는 협상의 법칙. 협상전문가들 뿐 아니라 비즈니스맨과 일반인들에게도 매우 유용한 효율적 대화법, 협상전략과 승리의 비결 등을 일상생활의 구체적인 예를 들어 쉽고 재미있게 설명한다.

저자는 협상이란 전문가들만의 영역이 아니라 모든 사람들이 알아야 할 실질적이고 실용적인 것이라고 말한다. 그것은 '상대방으로부터 우리가 원하는 것을 얻어내는 행위'이기 때문이다. 때문에 그는 전문용어를 들먹이거나 거창한 협상 기법을 설명하지 않는다.

대신에 우리가 가전제품 코너에 가서 냉장고를 한 대 구입하는 일, 가족간에 흔히 있는 갈등, 호텔 예약문제 등 주변의 익숙한 소재를 예로 들어 협상에서 승부를 결정하는 요소는 무엇이고, 협상에서 자주 쓰이는 전략 또는 테크닉들은 어떤 것이 있으며, 내 등에 칼을 꽂으려는 적대적인 상대는 어떤 방법을 사용하는 지를 세세하게 풀어간다.

코헨은 협상의 요체를 힘, 정보, 시간의 삼박자가 서로 어우러지는 게임이라고 말한다. 핵심은 항상 단순하지만, 단순한 핵심의 요체를 제대로 깨닫지 못하면 천의 얼굴로 다가오는 적대적인 협상가들에게 속수무책 당할 수밖에 없다. 코헨이 적대적인 협상가들의 전형적인 전략을 세세하게 설명하는 이유가 여기에 있다. 적이 오는 길을 알면, 최소한 패배하지는 않기 때문이다.

그러나 코헨이 궁극적으로 강조하는 것은 서로가 승리자가 되는 창조적인 협상이다. 그것은 행복하고, 성공적인 삶을 살기 위한 필수 요소이며, 우리가 협상하는 능력을 익혀야 할 이유라는 것이다. 서서히 협상법의 고전으로 자리잡아 가고 있는 세계적인 베스트셀러.

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Author Introduction

허브 코헨(지은이)

20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다. 《허브 코헨의 협상의 기술 1》은 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 ‘협상의 왕’ 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다. <뉴욕타임스> <월스트리트저널> <비즈니스위크> <LA타임스> 베스트셀러로 전 세계 30개 언어로 번역 출간되었다.

강문희(옮긴이)

미국 University of California at Berkeley에서 사회학 학사를 받았다. 연세대학교 국제대학원 미국학 석사학위를 땄다. 현재 제일은행에서 근무 중이다.

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Table of Contents


목차
Part 1 세상의 8할은 협상이다 = 15
 chapter 2 모든 것이 협사의 대상이다 = 24
  정보 = 26
  시간 = 28
  힘 = 30
 chapter 3 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들 = 40
  경쟁의식을 유발하라 = 40
  요를 충족시켜라 = 42
  측면을 공격하라 = 46
  만약…? = 47
  최후 통첩 = 48
  미끼 던지기 = 51
  도와주세요 = 54
  약점을 강점으로 = 56
  이해가 안 가는데요 = 58
  최후 통첩 성공시키기 = 60
Part 2 무엇이 협상을 좌우하는가
 chapter 4 힘 = 67
  경쟁의 힘 = 73
  합법성의 힘 = 78
  위험을 감수해서 얻는 힘 = 82
  동참에서 얻는 힘 = 88
  전문지식의 힘 = 91
  필요의 지식이 갖는 힘 = 95
  투자의 힘 = 99
  보상과 벌이 가져오는 힘 = 102
  동일시의 힘 = 106
  도덕성의 힘 = 113
  선례의 힘 = 115
  끈질김으로 인해 얻는 힘 = 118
  설득력의 힘 = 121
  일에 임하는 태도가 갖는 힘 = 125
 chapter 5 시간 = 130
 chapter 6 정보 = 142
Part3 어떻게 승리할 것인가
 chapter 7 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일 = 163
  극단적인 초기 입장 = 166
  제한된 권한 = 173
  감정 전술 = 176
  상대방의 양보는 약함의 표시로 인정한다 = 195
  양보에 인색함 = 198
  최종기한 무시 = 200
 chapter 8 서로에게 이익이 되는 협상 = 206
  필요를 충족시키기 위한 과정 기록 = 214
  필요를 조화시키고 융화시키기 = 217
  갈등 = 219
 chapter 9 서로에게 이익이 되는 협상 테크닉 = 224
  신뢰 형성 = 224
  지지 획득 = 245
  반대자들 다루기 = 255
Part 4 무엇을 어떻게 협상할 것인가
 chapter 10 전화를 통한 협상과 합의사항 메모에 대하여 = 287
  전화 협상의 특징 = 288
  전화 협상의 위험성 = 292
  전화를 거는 사람이 유리하다 = 293
 chapter 11 위로 올라갈수록 유리해진다 = 307
 chapter 12 자신을 주목하게 하라, 개인화 = 329


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